Inbound Marketing: CRM en la estrategia de marketing y ventas

Un CRM, también conocido como Customer Relationship Management, es la herramienta básica que ayuda a muchas empresas a centralizar y gestionar el contacto con sus clientes. En concreto, se trata de un software que almacena y unifica todas las interacciones que realiza cada usuario con la compañía.

La plataforma de CRM elabora un perfil de cada uno de nuestros clientes, donde se va almacenando la información sobre su actividad y contacto con nuestra empresa. Por ejemplo:

• Datos personales 📄
• Cuántas veces ha visitado nuestra web 💻
• Cómo ha ido avanzando en nuestro proceso de lead nurturing. 📈

Como hemos dicho anteriormente, tener un CRM en nuestra empresa nos puede ayudar en la gestión de nuestros contactos, pero las ventajas de usar un software de este tipo van mucho más allá. Los CRM son herramientas muy completas que pueden ayudarnos a mejorar y profesionalizar nuestra estrategia de marketing actual. Sus principales beneficios son:

Uno de los grandes errores que cometen muchas empresas es tener sus bases de datos de marketing y ventas por separado. Esto hace que los equipos tengan que hacer trabajo doble, madurando esos leads y siendo menos asertivos. Con un CRM, en cambio, los datos de los clientes están unificados bajo un mismo soporte, así que ambos equipos tendrán acceso a los mismos datos y podrán tener un perfil completo del usuario.

Al tener todos los datos de tus clientes juntos, eso nos permite tener una visión de 360º sobre la situación concreta de cada usuario. Por ejemplo, se tendrá una imagen mucho más acurada sobre el costumer journey que haya seguido el usuario, con unos puntos de contacto o touchpoints concretos.

Con todos estos datos, podremos lograr una comunicación más acertada para cada usuario, enfocándonos en la etapa del funnel en que se encuentra en cada momento y aplicando las acciones que más convengan en concordancia con recomendaciones de especialistas en inbound marketing. Cuanta más precisión en seleccionar nuestras acciones, mayor será la conversión posterior.📈

Otra parte muy importante para asegurar el éxito en nuestras acciones de marketing es la calidad de nuestra base de datos. Si esta se encuentra dividida entre varios equipos y llena de contactos sin trabajar, acumularemos contactos de poca calidad que no nos generarán suficientes conversiones. Sin embargo, con un CRM podremos trabajar nuestros datos correctamente y evitar clientes duplicados u obsoletos.

Otra de las grandes ventajas de los CRM es la capacidad de automatizar muchas de nuestras tareas de marketing. Con estas herramientas podemos configurar acciones automáticas, por ejemplo, de email marketing, que vayan nutriendo a nuestros leads. Todo esto se realizará sin que nuestro equipo tenga que destinar grandes recursos a tratar cliente con cliente, lo que supone una mayor optimización de nuestro tiempo y dinero.

Una vez vistos los beneficios de los CRM, debemos ver cómo aplicar esta tecnología en nuestras estrategias de marketing y ventas. La realidad es que este software se puede convertir en la base de cualquiera de nuestras acciones, como por ejemplo:

Los CRM nos permiten crear un sistema de lead scoring o de clasificación de leads. Este nos sirve para asignar una puntuación a nuestros contactos, viendo cuáles son más activos o segmentando según nuestros intereses. Este sistema hace que nuestros equipos de ventas y marketing sepan qué leads priorizar y dónde focalizarse.

Después de clasificar a los contactos, debemos usar nuestro CRM para hacer madurar a esos leads que vemos con mayor potencial de conversión. Lo más importante es aplicar las acciones adecuadas en función de la fase del funnel donde se encuentre nuestro usuario, desde campañas de email marketing hasta asesorías personalizadas.

Tal como hemos mencionado antes, otra función especialmente útil de los CRMs es su capacidad de segmentación. Con las fichas de los usuarios completas, podemos elaborar campañas enfocadas a grupos más reducidos, aplicar acciones concretas para ellos y mejorar nuestra efectividad. Muchos CRM permiten crear listas internas con las que segmentar nuestra base de datos según nuestras necesidades.

En cuanto a nuestro equipo de ventas, un CRM también nos puede ayudar a elaborar precisiones mucho más exactas en cuanto a la conversión de los usuarios. Podemos establecer qué leads tiene mayor posibilidad de conversión, cultivar una relación con ellos a largo plazo y mejorar la rentabilidad de nuestros clientes ya existentes. Esto nos ayudará a saber como seguir adelante con nuestra estrategia de inbound marketing.

En las últimas etapas de tus estrategias de marketing y ventas, un CRM también puede ser de especial utilidad. Al tener un control exhaustivo de la actividad de nuestros clientes, el CRM también nos ayudará a mejorar nuestros informes y análisis, viendo los resultados completos de nuestras acciones.

En resumen, los CRM son una plataforma esencial para nuestras estrategias de inbound marketing : nos dan un apoyo técnico que maximiza el rendimiento de todas nuestras acciones. Con la contratación de un buen servicio de CRM, podemos aplicar mejor los principios de la metodología inbound, atrayendo a nuestros clientes y trabajando con ellos una relación a largo plazo para asociar marketing y ventas.

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