Gerando 5 mil downloads de ebooks com o robô de vendas

Entrevista com Jacqueline Phillips, chefe de marketing global da Kommo

Jacqueline Phillips é a diretora de marketing da Kommo. No ano passado, ela lançou um livro chamado Delivered, sobre como as pessoas estão cada vez mais abandonando telefone e e-mail e, em vez disso, optando por socializar e conduzir negócios através de apps de mensagens.

Mas, primeiro, ela nos leva de volta ao início da filosofia de mensagens da Kommo. “Em algum momento”, diz Jacqueline, “os fundadores da Kommo perceberam que havia uma tendência para as mensagens. Eles viram que o marketing e o suporte dependiam de mensagens para formar relacionamentos com os clientes. As vendas, no entanto, não estavam aproveitando o bate-papo e ficaram totalmente de fora da cadeia de comunicação”.

Por esse motivo, Jacqueline e sua equipe começaram a investigar as mensagens: “Queríamos saber‘ Como as mensagens funcionam? Quais são as estatísticas? Poderia funcionar para os negócios? Se sim, B2B ou B2C?”

Como equipe, eles se empenharam na pesquisa dessa nova abordagem potencial de vendas e decidiram escrever Delivered para compartilhar suas descobertas na empresa e no mundo inteiro. Ela explica: “Com base no que descobrimos ao pesquisar e escrever Delivered, decidimos até girar nosso produto para focar nas vendas conversacionais”.

Desde então, a Kommo assumiu a missão de fechar a lacuna de bate-papo entre marketing e suporte. Eles adicionaram recursos e integrações ao CRM que permitiram às equipes de vendas fornecer uma jornada de compra coesa e contínua desde a primeira mensagem de bate-papo até o trabalho com um vendedor e o fechamento do negócio.

Jacqueline explica que o objetivo final deste livro não era vendê-lo - na verdade, era grátis. O livro foi escrito com a intenção de provar para si mesmo que as pessoas estavam interessadas neste canal de comunicação para vendas.

Mas eles não pararam na teoria. A equipe de Jacqueline também queria testar uma estratégia baseada em mensagens no mundo real. Então, eles decidiram usar o robô de vendas para entregar o livro e o CRM para marketing.

“Queríamos oferecer aos leitores a experiência de fazer uma transação via chat. Nesse caso, colocar o livro em seu app de mensagem favorito “, explica ela,” não poderíamos dizer “oh, em teoria, apps de mensagens são bons para os negócios” e o recomendam às pessoas. Precisávamos ver por nós mesmos. Assim, conectamos todos os apps de mensagens em nosso próprio CRM, construímos uma página de destino que continha apps de mensagens e demos aos visitantes acesso para conversar conosco. Também construímos a automação e vimos por nós mesmos como o funil da Kommo pode realmente funcionar com apps de mensagens.”

Segundo Jacqueline, os maiores desafios que ela enfrentou em todo o processo de criação e publicação do livro foram automatizá-lo e tornar a experiência do Delivered “super fácil para o leitor.”

A diretora de marketing explica que, se ela não usasse o robô de vendas - o chatbot da Kommo, não conseguiria acompanhar o sucesso do livro. Mas o uso do CRM para marketing permitiu-lhe rastrear quantos leitores havia, de onde eles vieram e em que etapa estavam.

Além disso, ela enfatiza que ser capaz de se conectar com os leitores em um nível pessoal era fundamental: “Essa coisa toda era realmente colocar as vendas conversacionais à prova. Se apenas publicássemos um livro na Amazon e contássemos nosso dinheiro, isso teria nos revelado algo, mas não teria sido uma conversa. A maneira como fizemos isso nos deu um feedback real.”

Para obter o maior número possível de downloads e divulgar o livro, Jacqueline, juntamente com sua equipe de desenvolvimento, decidiu criar e automatizar o Funil Digital e o robô de vendas.

Ela nos mostra algumas dicas importantes sobre a construção de um funil digital:

1. Sempre comece com uma planilha “Pense nisso como seu bloco de desenho. Isso o ajudará a elaborar um plano muito claro antes de construir qualquer coisa”.
2. Na sua planilha, identifique as etapas “O que é o ponto A e o que é o ponto B? O que precisa ser feito para ir do primeiro ponto ao segundo?”
3. Apontar as diferenças entre as etapas “Cada etapa precisa ser diferente e ter um certo plano de ação, e você precisa entender o que precisa ser realizado em todos os etapa”.
4. Comece a construir sua cadeia de comunicação “Pergunte a si mesmo, que tipo de mensagens o leitor receberá em todas as etapas? O que eu quero que as pessoas façam nesta fase?”

No momento em que os leitores em potencial clicavam para fazer o download do livro, chegavam ao oleoduto de Jacqueline, dividido em seis etapas:

Objetivo: fazer o leitor interagir com o bot

Quando o leitor clicou no botão na página de destino para abrir o bate-papo com o robô de vendas, um lead foi criado dentro do Kommo.

Como os aplicativos de mensagens instantâneas, como o Facebook, são muito rígidos quanto ao envio de mensagens, o robô de vendas foi configurado para fazer uma pergunta e obter algum envolvimento inicial. Uma vez que o potencial leitor respondeu, eles foram enviados para a próxima etapa.

Objetivo: fazer o download do livro

Na etapa de download, o robô de vendas enviou uma mensagem com um link para o livro. Depois de receber o link para download, eles foram movidos para a próxima etapa.

Objetivo: compartilhar sobre o livro nas mídias sociais

O leitor receberá uma mensagem de agradecimento e será solicitado a compartilhá-la nas redes de mídia social, incluindo o Facebook e o Twitter.

Objetivo: reunir comentários sobre o livro

Uma semana após o download do livro, os leitores foram convidados a compartilhar sua opinião sobre o livro. Eles tiveram a chance de fazer uma pergunta aos autores ou de participar da comunidade de vendas conversacionais. Com base em suas respostas, eles foram encaminhados para a etapa certa.

Objetivo: conectar-se com autores

Se os leitores tivessem uma pergunta para os autores, eles seriam movidos para essa etapa e um humano real seria alertado sobre a questão.

Objetivo: fazer com que os leitores participem do grupo do Facebook

O apelo final à ação foi incentivar os leitores a ingressar no grupo de vendas conversacionais no Facebook. Era uma das coisas que Jacqueline e sua equipe também estavam se esforçando para construir.

Objetivo: superar casos em que o robô de vendas foi acionado

Sempre que o robô de vendas entrava em um momento de confusão, ele enviava os leitores a essa etapa e notificava os membros da equipe de que precisavam de ajuda. Essa etapa foi crucial para o treinamento do robô de vendas - toda vez que um leitor era enviado para cá, a equipe aprimorava o bot.

Após apenas um mês, o Delivered foi baixado por mais de 5000 leitores. Jacqueline explica que a equipe não gastou quase nada em publicidade, e o livro foi promovido apenas nas primeiras três semanas. De fato, a maioria dos downloads veio de tráfego orgânico, boca a boca e compartilhamento.

A equipe também ficou satisfeita com a resposta dos leitores ao bate-papo. “Toda a experiência de obter o livro foi ótima. As pessoas realmente nos deram um ótimo feedback ”, diz ela,“ o robô de vendas fez um trabalho perfeito.”

De fato, mais da metade dos downloads foram feitos em aplicativos de mensagens:

• Facebook Messenger: 2600
• Telegrama: 428
• Viber: 70
• Skype: 4

Jacqueline destaca que a coisa mais surpreendente sobre o funil Digital e o robô de vendas é que não há necessidade de ficar de olho nisso. O usuário nem precisa abrir sua conta Kommo, a menos que receba um alerta.

“Com o robô de vendas, você obtém uma experiência personalizada que é totalmente sua visão, porque você está construindo a partir da sua imaginação”, diz ela. “Depois de configurada, ela é executada sozinha. É tão escalável - contanto que você possa obter leads, ele será executado independentemente de quantos leads você colocar lá”.

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