Saiba agora como aumentar a produtividade, inspirando-se nas dicas de grandes especialistas em vendas.
Segundo uma pesquisa realizada pelo renomado blog da Sales Hacker, 75% dos negócios prospectados no funil de vendas nunca são finalizados. Conjuntamente, 65% dos vendedores passam o seu tempo de trabalho em atividades que não estão relacionadas à sua área.
Outro estudo divulgado pela Hubspot revelou que, para 42% dos vendedores, a prospecção de clientes é o momento mais difícil da venda, e 71% dos consumidores somente criam engajamento com alguma empresa quando diagnosticam que há, de fato, algo a ser melhorado em seu próprio negócio.
Os dados apontam que, afinal, ser vendedor é enfrentar desafios diariamente e, para isto, deve-se estar bastante atento às novas tendências da atualidade.
Além disso, equipes comerciais são multifocais, necessitando buscar a constante evolução nas mais diversas frentes, entre elas atendimento, prospecção, nutrição, dentre outras para aumentar a produtividade.
Portanto, selecionamos 6 livros, escritos pelos maiores especialistas em vendas do mercado, com o objetivo de auxiliar o leitor a obter um crescimento significativo em suas negociações, além de trazer ensinamentos imprescindíveis que todo vendedor precisa saber.
Quer saber mais? Então venha conosco e destrave todo o potencial do seu time!
1. SPIN Selling: Alcançando Excelência em Vendas – Neil Rackham
“Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas” é, provavelmente, o livro mais conhecido sobre o ramo. Esta técnica imortal, desenvolvida por um dos fundadores das teorias de vendas modernas, Neil Rackham, tem sido utilizada como fundamento para milhões de equipes.
O método SPIN se concentra em 4 princípios:
- Situação; 💫
- Problema; 😫
- Implicação; 💢
- Necessidade de Solução. 💪
Assim, são geradas indagações ao consumidor que levam a um processo de coleta de informações, para depois serem utilizadas na negociação. É necessário saber o que perguntar ao cliente, quando e como fazê-lo.
Esta metodologia é célebre por sua praticidade e direciona a otimização do aumento das taxas de vendas, pois compreende a conversão de prospects ao seu produto por meio destas questões assertivas. Muitas vezes, o consumidor não sabia que o seu produto sanava a dor dele, até seu time comercial aplicar o spin selling.
Além disso, o livro fornece dicas valiosas de postura e comunicação adequada para adquirir a confiança do cliente. Sem dúvidas, é uma das obras mais relevantes para se utilizar na capacitação de uma equipe de vendas para aumentar a produtividade!
2. O Livro Vermelho das Vendas – Jeffrey Gitomer
“O Livro Vermelho das Vendas” é uma excelente obra para o treinamento de uma equipe comercial e foi escrita por Jeffrey Gitomer, considerado o maior expert em vendas de todo o mundo. Ele é o responsável por realizar consultorias de grandes marcas como Coca-Cola, The New York Post, BMW, IBM, entre outras.
Gitomer aponta que a construção de um bom relacionamento com o cliente, e o posterior fechamento do contrato, são fundamentados na confiança. O consumidor precisa sentir propriedade no vendedor e este, por sua vez, deve investir em si mesmo para conseguir transmitir o propósito da venda da melhor maneira.
Do mesmo modo, o autor defende a contínua busca por melhorias. Portanto, peça feedbacks a seus clientes, avalie constantemente sua abordagem e, lógico, mantenha sempre um sorriso no rosto, pois a positividade é um dos melhores amigos da negociação.
Este livro é altamente recomendado por ser uma espécie de roteiro para equipes de venda que realizam, repetidamente, consultas, auxiliando na evolução de estratégias comerciais. Assim, ele serve não somente para líderes de times, como também para empresários e gerentes que desejam aprimorar seus métodos.
3. A Bíblia das Vendas – Jeffrey Gitomer
“A Bíblia de Vendas” é uma compilação dos principais insights do consultor Jeffrey Gitomer. A obra conta com uma linguagem extremamente didática, separada majoritariamente em tópicos, o que deixa a leitura bastante fluida.
Definir bem suas metas e objetivos, cuidar do seu networking, considerar a postura ao realizar um atendimento, ser pontual e profissional, sorrir para o cliente… estes são um dos diversos ensinamentos trazidos no compilado, considerado um dos livros obrigatórios para quem trabalha com vendas.
O autor aponta que, para se obter sucesso em uma negociação, é preciso combinar 3 elementos: atitude, humor e ação. Ou seja, para superar as objeções dos clientes, é preciso comportar-se da maneira correta no momento oportuno e, de fato, este tem sido um dos maiores desafios enfrentados por vendedores.
Logo, a leitura desta obra é indispensável para qualquer profissional que trabalhe com vendas, donos de empresas ou gestores, pois fornece percepções valiosas de um dos maiores nomes do mundo comercial.
4. Os Segredos do Lobo – Jordan Belfort
Você conhece a famosa produção de Hollywood, “O Lobo de Wall Street”, estrelando Leonardo DiCaprio? Pois, o filme retrata justamente a biografia de Jordan Belfort. Embora seja considerado uma figura bastante polêmica, o autor fundou uma das mais bem-sucedidas corretoras de Wall Street, a Stratton Oakmont.
“Os Segredos do Lobo” é, portanto, o roteiro para uma negociação infalível. Belfort acredita que os 4 primeiros segundos de uma venda são também os mais importantes. Além do posicionamento como vendedor, para que um contrato seja fechado, é necessário reunir informações sobre o consumidor em potencial.
Logo, coletar dados sobre o cliente é um fator decisivo, pois tem consequência direta na utilização de gatilhos mentais. Estes servem para que se saiba exatamente o que falar para o seu lead, fazendo-o sentir que o produto ou serviço ofertado é a solução ideal para seu obstáculo.
Esta obra fornece dicas marcantes, especialmente sobre o posicionamento que um vendedor necessita ter para conduzir a negociação da melhor forma, sendo sempre cordial e simpático. Definitivamente, é uma leitura substancial para equipes ávidas por uma considerável melhoria em resultados para aumentar a produtividade!
5. 84 Perguntas que Vendem – Jaques Grinberg
“84 Perguntas que Vendem” é um excelente guia para quem deseja se tornar um expert em vendas. Como o próprio título já revela, o livro apresenta perguntas indispensáveis que devem ser realizadas no momento da venda, a fim de aumentar o fechamento de contratos e melhorar o relacionamento com o consumidor.
Jaques Grinberg, o autor desta obra, é um empresário brasileiro e consultor especializado em fidelização e encantamento de clientes, além de ser sócio de diversas empresas e escritor de mais de 20 livros.
Este exemplar nos apresenta, entre outras dicas eficazes, como agregar valor, mensurar resultados, administrar o tempo e desenvolver argumentos infalíveis. Acima de tudo, Jaques aponta como combinar quaisquer ações ou estratégias focando em seu consumidor.
Assim, encontramos aqui, uma obra que nos mostra como vendedores e clientes podem tirar proveito mútuo pois, por um lado, a negociação irá aumentar a receita da empresa e, por outro, irá solucionar o problema do comprador. De fato, é um livro que não pode faltar em um treinamento de vendas.
6. The Psychology of Selling – Brian Tracy
“The Psychology of Selling” foi escrito pelo canadense Brian Tracy, autor de mais de 80 livros, consultor, empresário e fundador da Brian Tracy International, uma empresa especializada em treinamentos de vendas para indivíduos e organizações.
Tracy aponta que negócios são a única maneira de realmente conquistar riqueza em nossa sociedade. Para tal, é requerida uma área de extrema importância: a de vendas. Sem uma equipe bem-estruturada e preparada, empresas vão à falência muito rapidamente.
A obra indica que, para vendedores profissionais, investir na melhoria contínua de skills específicas, como prospecção, rapport e argumentação de objeções é um detalhe relativamente pequeno, mas que resulta em uma notável diferença nas negociações.
Além disso, o escritor defende a Regra 80/20, ou seja, 20% dos vendedores bem-sucedidos são responsáveis por 80% das vendas. Logo, o livro é excepcionalmente útil para aqueles vendedores que desejam estar nos 20% de uma empresa e, assim, alavancarem sua carreira.
Faça aumentar a produtividade e decole!
Postura, dicção, conhecimento… são centenas de detalhes a serem considerados no momento da negociação, e sabemos disso. Por isso, selecionamos cautelosamente as pesquisas de grandes especialistas em vendas, com o intuito de proporcionar ao leitor um melhor entendimento e fazer aumentar a produtividade.
Conjuntamente, a maioria dos pesquisadores apontam que o bom profissional é aquele que, além de dominar técnicas essenciais, também leva o atendimento de uma maneira otimista e descontraída. Este é um recurso altamente eficaz para conquistar clientes, sem precisar medir esforços extras para tal.
Logo, cativando o consumidor com positividade e dominando os mais variados métodos de vendas, o aumento da receita de sua empresa será apenas uma consequência diante da presença de equipes competentes após aumentar a produtividade.
Portanto, sorria, você é um vendedor!
Este post foi produzido pela equipe doPocketBook4You, uma plataforma que oferece centenas de resumos de livros dos maiores autores de best-sellers da atualidade, e tem como principal missão levar conhecimento diversificado que se encaixa no dia a dia de cada um dos seus usuários, ao redor do Brasil e do mundo!
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