Entrevista con Diego Pintado, Director de Proyectos del Grupo Lomas Verdes
El Grupo Lomas Verdes redujo los costos totales en un 20% y elevó la moral del equipo usando Kommo para los bienes raíces
Antecedentes
Fundado en 1993, Grupo Lomas Verdes es una compañía de bienes raíces con sede en la Ciudad de México.
Diego Pintado, el director de proyectos de la compañía, ha trabajado en el Grupo Lomas Verdes durante los últimos cuatro años. Se unió al equipo para darle un enfoque diferente y modernizar la empresa. “Mi objetivo era cambiar el proceso de negocios de una empresa que durante 20 años operó de manera muy tradicional”, explica Diego.
“Mi objetivo era cambiar el proceso de negocios de la empresa que durante 20 años operó de una manera muy tradicional.”
Buscando un CRM para bienes raíces
Con cinco años de experiencia en la banca y la gestión de las relaciones en su haber, Diego llegó con una amplia comprensión del potencial del comercio electrónico. También sabía la importancia de prestar cada vez más atención a las necesidades del cliente. Por esta razón, Diego comenzó a buscar un CRM para bienes raíces.
Aunque Diego ha probado alrededor de 6 sistemas CRM, incluyendo Monday.com y Salesforce, los encontró demasiado complicados. Diego también explica que no se ajustaban a las necesidades y propósitos de la empresa, añadiendo, “Después de probar Kommo, me di cuenta de que era simple y directo, y que se ajusta muy bien a nuestros propósitos.”
“Después de probar Kommo, me di cuenta de que era simple y directo, y que encaja muy bien con nuestros propósitos.”
El obstáculo
Uno de los mayores obstáculos a los que se enfrentó Diego cuando se unió a la empresa fue no tener ningún tipo de análisis. En ese momento, la empresa seguía operando en un modelo más tradicional - anuncios impresos en el periódico y vallas publicitarias, y ninguna base de datos de prospectos. De hecho, la empresa no tenía ni idea de cuántos prospectos tenía.
Diego dice que vino con la misión de cambiar eso. “La gran cosa que he aprendido de mi título de M.B.A.”, dice, “Si no puedes medirlo, no puedes cambiarlo.”
“La gran cosa que he aprendido de mi título de M.B.A.: Si no puedes medirlo, no puedes cambiarlo”.
Ya sea por los anuncios en vallas publicitarias, llamadas telefónicas o incluso de boca en boca, el segundo desafío era no ser capaz de entender claramente de dónde venían los clientes. “Simplemente no teníamos nada de esa información”, explica Diego.
Ya que la empresa no tenía ninguna base de datos e información sobre los clientes, la empresa no sabía lo que funcionaba y lo que no. Diego explica, “La falta de datos hizo imposible mejorar los procesos de venta, hacernos más efectivos o eficientes.”
“La falta de datos hizo imposible mejorar los procesos de venta, hacernos más efectivos o eficientes.”
Disminuir los costos en un 20% con un CRM para bienes raíces
Determinados a alcanzar el potencial que sabían que la compañía de bienes raíces tenía, Diego y el equipo redefinieron el proceso de trabajo con los clientes potenciales. Usando Kommo para bienes raíces, fueron capaces de disminuir los costos operativos en un 20%. Aquí está cómo:
Paso 1: Establecer los procesos de negocio
El Grupo Lomas Verdes diseñó un embudo de ventas sencillo para su negocio, dividido en 5 etapas.
Etapa 1 - Prospectos entrantes
Los clientes potenciales suelen aterrizar en esta etapa de la mayor base de datos de bienes raíces en línea de México. El equipo recibe un correo electrónico con información sobre el prospecto, que se introduce manualmente en el sistema.
Etapa 2 - Contactado
Una vez que el equipo de ventas contacta con el cliente potencial por correo electrónico o WhatsApp, pasan a la segunda fase del proceso: “Contactado”. Aquí, los representantes de ventas rellenan los detalles de su conversación.
Etapa 3 - Visitas
En la etapa de “Visitas”, programan una visita a la propiedad. En la actualidad, el Grupo Lomas Verdes utiliza las visitas virtuales de la propiedad debido al COVID-19.
Etapa 4 - Reserva
Cuando el cliente reserva la propiedad por 10 días hábiles, aterrizan en la cuarta etapa del embudo - “Reserva”. En esta etapa, el cliente paga el depósito. Cha-ching.
Fase 5 - Decisión
Después de la reservación, hay una venta o no. Si los clientes deciden no comprar, el representante de ventas los contacta para obtener retroalimentación y entender por qué cambiaron de opinión.
Paso 2: Personalizar la tarjeta de prospecto
Diego explica que el equipo de ventas rellena los datos y personaliza la tarjeta de prospecto de acuerdo con el lugar de procedencia del cliente (Fuente de prospecto) y la propiedad o proyecto que están considerando (Propiedad). “Al personalizar la tarjeta de prospecto”, dice, “puedes entender qué fuente y propiedad lo están haciendo mejor”.
“Al personalizar su tarjeta de prospecto, puede entender qué fuente y propiedad lo hacen mejor.”
Paso 3: Fusión de duplicados
Regularmente, la empresa se encuentra con duplicados - clientes potenciales con el mismo nombre y apellido.
Diego explica que el uso de la detección de duplicados de Kommo mantiene esto bajo control. Si un cliente tiene el mismo nombre y el mismo número de móvil, el equipo sabe que es la misma persona. Lo demuestra a continuación:
Ejemplo de duplicados en Kommo - CRM para inmobiliarias
Paso 4: Seguimiento del rendimiento con el Reporte Consolidado
Diego dice que el Reporte Consolidado también es útil. Lo usa para monitorear cuántos nuevos prospectos se crean semanalmente. Saber lo que está aterrizando en el embudo le da una referencia de lo que se puede esperar al final del mismo. De esa manera, puede estar listo para adaptarse cuando predice que las ventas subirán o bajarán.
Kommo's Reporte Consolidado es un informe analítico que da información sobre los prospectos, clientes, tareas y contactos. Descubra más >
El resultado
- Ayudó a resolver conflictos en el lugar de trabajo
- Cortó los costos totales en un 20%
- Redujo los costos de publicidad en un 40%
La gente de ventas - particularmente los agentes de bienes raíces - tienden a ser individuos carismáticos, que invierten un poco de sí mismos en cada negocio. Aprenden a no tomarlo como algo personal cuando un cliente potencial lo rechaza, pero no se vuelven cínicos. No lo lograrían en el negocio si abandonaran su optimismo tan fácilmente.
Y es por esta razón que cada cliente potencial se convierte en suyo. No se trata sólo de la comisión. También es el tiempo y el cuidado invertido. El pensamiento.
Para un cliente potencial, es perfectamente natural negociar con un empleado sobre una propiedad, tomar algunos días para pensar, y luego empezar a hablar con otro empleado. Entre bastidores, sin embargo, el acto perfectamente inocente de ayudar al cliente de un colega podría ser visto como un robo.
Kommo ayudó a poner fin a cualquier malentendido entre los agentes del Grupo Lomas Verdes, asignando clientes potenciales a un usuario responsable y registrando todas las interacciones. “Kommo nos ayudó a establecer un sistema donde la comunicación con cada cliente era registrada y almacenada,” dice.
“Kommo nos ayudó a establecer un sistema donde la comunicación con cada cliente era registrada y almacenada.”
Pero la cereza del pastel: al usar un CRM para las propiedades inmobiliarias, el Grupo Lomas Verdes logró reducir los costos totales en un 20% en un año.
¿Cómo lo hicieron? Diego dice que la transparencia que Kommo les dio les permitió presupuestar eficazmente. “Ahora, podemos ver todos los datos. Podemos medirlos y tomar las decisiones correctas”, explica.
Los mayores cambios fueron en el marketing, donde cambiaron completamente su estrategia promocional para invertir su dinero en fuentes de generación de prospectos con mejor rendimiento.
Antes de usar un CRM para su compañía inmobiliaria, el equipo estaba invirtiendo el 40% del presupuesto en publicidad impresa. Después de entender las tasas de conversión de todas sus fuentes de prospectos, cortaron las campañas de marketing de bajo rendimiento, y reasignaron el presupuesto a fuentes de promoción más lucrativas.
“Ahora, podemos ver todos los datos. Podemos medirlos y tomar las decisiones correctas.”
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