Entrevista con Marius Heyerdahl, Gerente de Ventas Europeas de Marinetrans
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En resumen
Adoptar un CRM para la logística ayudó a Marinetrans a aumentar sus ingresos anuales, rastrear sus perspectivas más rápido, y aumentar la eficiencia del trabajo.
Antecedentes
Fundada hace casi tres décadas, Marinetrans es una empresa que hace logística para la industria marina. Marinetrans ya tiene 22 almacenes, 9 oficinas en tres continentes y 2.000 alianzas portuarias en todo el mundo.
Marius Heyerdahl - el Gerente de Ventas Europeas dice, “Tenemos un pequeño nicho dentro del mercado de los envíos donde hacemos la logística de los repuestos de los barcos.”
Explica: “El cliente nos pide que recojamos sus repuestos en cualquier parte del mundo. Llevamos los repuestos a nuestros almacenes y luego los almacenamos por el tiempo que necesiten. Una vez que el cliente nos da el visto bueno para enviarlo, lo hacemos con la documentación, el flete aéreo o marítimo o lo que sea.”
“Tenemos un pequeño nicho dentro del mercado del transporte donde hacemos la logística de los repuestos de barcos.”
En busca de un CRM para la logística
“Cuando llegué aquí hace seis años, el único tipo de sistema CRM que me dieron fue una hoja de cálculo con todos los clientes. Trabajé con ella durante un año o dos y luego me harté de ella porque no era internamente buena entre las oficinas.” A partir de ahí, Marius comenzó a navegar por la web y a probar diferentes CRM para la logística.
“Cuando llegué aquí hace seis años, el único tipo de sistema CRM que me dieron fue una hoja de cálculo con todos los clientes... Me harté de eso.”
Cuando Marius se topó con Kommo, recuerda: “Mi primera impresión fue que Kommo es fácil de manejar, fácil de poner nuevos clientes y rastrearlos. Buscaba una solución que me permitiera colocar todas mis notas, prospectos y clientes en un solo lugar en línea”. Marius añade: “Al mismo tiempo, quería que esta información fuera accesible a mi Director General para que pudiera ver en qué estoy trabajando”.
“Mi primera impresión fue que Kommo es fácil de manejar, fácil de poner nuevos clientes y rastrearlos.”
“Definitivamente vi un potencial en Kommo que podría traer ventas a escala global”, dice.
“Definitivamente vi un potencial en la Kommo que podría traer ventas a escala global.”
Cómo Marinetrans aumentó los ingresos anuales en un promedio de 10% con Kommo
Marius explica,“No somos una compañía 'telefónica' donde las ventas dependen de cuántas llamadas y seguimientos haces al día. Nuestro ciclo de ventas promedio es muy largo. Puede tomar uno o dos años antes de que realmente ganemos una venta.”
Aunque no ha utilizado la mayoría de las características del Kommo y sólo ha arañado su superficie, encuentra el escáner de tarjetas de visita y las etiquetas extremadamente útiles para su flujo de trabajo.
⚓ El escáner de tarjetas de visita
Si dudabas de que las tarjetas de visita siguieran vivas, Marius demuestra lo contrario: Aún siguen siendo una de las formas más rápidas de dar a alguien sus datos de contacto. “Viajo mucho y asisto a muchas exposiciones. Me encuentro con todo tipo de gente y al final del día, termino con una bolsa de tarjetas de visita”, dice.
“Viajo mucho y asisto a muchas exposiciones. Conozco a todo tipo de gente y al final del día, termino con una bolsa de tarjetas de visita.”
Sin embargo, en lugar de insertar todo manualmente en un CRM, Kommo le da la opción de digitalizar nuevos clientes potenciales, contactos y empresas. De hecho, Marius destaca, “El escáner de tarjetas de visita en Kommo es una herramienta muy fácil para crear clientes potenciales.”
“El escáner de tarjetas de visita en Kommo es una herramienta muy fácil para crear clientes potenciales.”
Con una instantánea, Kommo reconoce automáticamente la información de una tarjeta de visita y la importa a la cuenta. “Es mejor tomar una foto con la aplicación - Kommo adjunta toda la información a los clientes existentes con los que podemos empezar a trabajar.”
“Es mejor tomar una foto con la aplicación - Kommo adjunta toda la información a los contactos con los que podemos empezar a trabajar.”
📦 Etiquetas
Otra forma conveniente de manejar los prospectos y los contactos son las etiquetas. En Kommo, las etiquetas son una forma intuitiva de ordenar tus clientes potenciales de acuerdo a diferentes atributos.
Marius incluso ha creado tres reglas de etiquetas en Kommo:
- Si es un prospecto o un cliente
- Localización de la empresa (por ejemplo Oslo, Atenas, Hamburgo)
- La etiqueta de la oficina (por ejemplo MT-Oslo, MT-Japón, MT-Singapur)
Los resultados
Después de implementar un CRM para la logística, el ingreso promedio de ventas de Marinetrans ha mejorado. “Con Kommo, nuestros ingresos medios por ventas aumentaron un 10%. Este es un buen crecimiento, especialmente para nuestro negocio. Es un crecimiento saludable”, dice Marius.
“Con Kommo, nuestro promedio de ingresos por ventas aumentó un 10%. Este es un buen crecimiento, especialmente para nuestro negocio. Es un crecimiento saludable.”
Añade: “Desde que empecé a usar Kommo, las ventas han ido subiendo cada año. Definitivamente hace que nuestro negocio sea más eficiente y me hace volver a encarrilar con mis prospectos”.
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