La venta personal es una de las estrategias más antigua y efectiva usada por los vendedores a la hora de convencer a los clientes de comprar un producto.
Desde tiempos inmemoriales, la venta personal ha sido una de las grandes estrategias de abordaje y promoción.
Su propósito es convencer al comprador de aceptar el punto de vista del vendedor o convencerlo de tomar cierta acción, puede verse como una herramienta promocional que implica el contacto humano por sobre los medios de comunicación masivos.
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Se trata de una herramienta poderosa que permite conseguir feedback inmediato de parte del cliente y que, además, tiene el mayor porcentaje en el cierre de ventas.
Con esta estrategia, el vendedor no solo informa desde un enfoque personalizado sobre el producto o servicio que ofrece la empresa y cómo éste puede satisfacer las necesidades individuales de cada cliente.
La venta personal es una oportunidad única en la que, además de un acercamiento más humano, es posible demostrar los beneficios del producto. Además, el cliente tiene la oportunidad de hacer preguntas, y el vendedor se ocupa de cualquier preocupación que tenga sobre el producto.
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Características de la venta personal
Sin duda la característica principal es la forma de abordaje al cliente.
Las ventas personales se entienden como ventas directas que implica que la comunicación sea en persona o a través de llamada. En todos los casos, ofrece la oportunidad de argumentar y convencer al prospecto de manera personalizada sobre los beneficios que le brindará la compra del producto.
Al ser una estrategia de interacción individual, personal o a distancia, el discurso es plenamente adaptable en el momento, por lo que la creatividad, actitud y estrategias de manipulación saldrán a relucir por parte de los vendedores.
La actitud y lo que proyecte el vendedor tendrá inmediatamente influencia positiva o negativa en la mente del prospecto.
Sin embargo, es una estrategia que no aplica para todos los productos, por lo que es más común en áreas como venta de automóviles o bienes raíces y no tanto si se trata, por ejemplo, de una veterinaria, donde encajaría mejor una estrategia de ventas en redes sociales.
Por otro lado, puede ser más costosa, pues implica en algunas ocasiones el traslado de los vendedores, una considerable inversión de tiempo, pues es de menor alcance, y demanda un compromiso a largo plazo por el vendedor.
A pesar de tener algunas desventajas, la venta personal reporta un mayor número de cierre de ventas, por lo que implica pequeños ajustes en algunos de los pasos del proceso de ventas.
Por ejemplo, es posible ser más eficaz en la argumentación, pues la prospección del cliente se ha hecho con más detalle; es más dirigida, por lo que la presentación será más certera pues hay mayor preparación por parte del vendedor y, por tanto, el seguimiento puede ser incluso más ameno, ya que en el proceso se crean lazos de confianza entre vendedor y comprador.
La venta personal y sus increíbles ventajas
Son varias las ventajas de la venta personal, no por nada sigue siendo de las estrategias de ventas más utilizadas. Algunas de las mayores ventajas de las ventas personales pueden ser:
- Permite obtener el punto de vista del consumidor de primera mano y con una voz amiga.
- Facilita el conocer las preocupaciones potenciales de los clientes, lo cual permite redefinir estrategias a futuro.
- La venta personal permite aclarar dudas sobre el producto o servicio en el mismo momento en que éstas se presenten.
- Permite captar la atención del cliente y medir su reacción sobre lo propuesto.
- Permite seleccionar a los clientes.
- Los costos y ganancias son mucho más fáciles de medir a diferencia de los costos y ganancias por publicidad.
- Se trata de una estrategia más efectiva, pues permite cerrar la venta más rápido y no solo atraer a un prospecto.
- La creación de relaciones duraderas con los clientes puede devenir en una amistad entre el comprador y el representante de ventas. Lo cual creará un vínculo emocional con la empresa.
Con tanta tecnología al alcance de la mano ¿Qué tan importante puede ser?
Los seres humanos nos comunicamos desde incluso antes de haber inventado un lenguaje hablado, y muchísimo antes de que lleváramos el habla a la escritura, nuestras intenciones y deseos quedan plenamente expuestos gracias a los gestos y la entonación de nuestras palabras.
Sin el cara a cara o la intención que proyectamos en la entonación, la comunicación carece de efectividad. De hecho, cuando las palabras y lo gestual no encajan, es muy probable que con quien hablamos se quede con lo no verbal en lugar de nuestras palabras.
Por lo tanto, si la comunicación falla gracias a la distancia, nuestra efectividad en las ventas puede estar condenada al fracaso.
Como bien sabemos, vivimos en una época en el que el mercado se mueve con mayor fuerza gracias a las ventas por internet; sin embargo, la venta personal y una adecuada presentación por el vendedor incrementará el valor percibido del producto que ofrecemos, lo que al mismo tiempo disminuye la resistencia de compra; es por esto que es tan importante la influencia sugestiva de un vendedor confiado y relajado.
Ahora bien, si contamos con una tienda física que a la vez busca cómo ganar dinero en internet, entonces, en estos casos, ambas estrategias pueden complementarse, implementando herramientas del marketing digital y de la venta personal.
La venta personal es un método que humaniza y personaliza el proceso de ventas, permite a los negocios brindar la ayuda que los prospectos necesitan para resolver problemas, gracias al uso del producto o servicio que le ofrecemos, y no solamente se remite a venderles algo.
Siempre cambiante pero siempre efectiva
Cada venta es diferente ya que cada persona tiene una necesidad distinta y una situación o problema particular, es por esto que hay que considerar que detrás de cada venta no solo hay etapas, sino seres humanos.
Factores como la variación del presupuesto son grandes diferenciadores a la hora de realizar una compra y que, si es tomado en cuenta, el comprador automáticamente generará una conexión emocional con la marca que piensa en cada una de sus necesidades.
Existen distintas maneras de llevar a cabo la venta personal, dependerá siempre del cliente, su circunstancia y su nivel de aceptación; sin embargo, lo que debe permanecer como una constante es la forma en la que el equipo de ventas se acerca, construye una relación y atiende al cliente potencial.
Incentivar en ellos el uso de estas estrategias los ayudará construir y mantener relaciones auténticas con los clientes y, con el tiempo, permitirá que los clientes se conviertan en sus propios embajadores de marca.
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