¿Te ha sucedido que mientras compras en línea acabas comprando tres o más productos adicionales a lo que querías comprar originalmente? 🤔 Bueno, si ese es el caso has caído e las redes de la venta cruzada, una estrategia implementada por muchísimas empresas para hacer que los clientes compren más artículos que, al parecer, complementan su compra original de una manera tan sutil que, a veces, la venta cruzada acaba igualando el monto inicial.🛒
La mecánica de la venta cruzada es muy simple.
Imagínate que vas al cine, al precio de tu boleto le incluyes unas palomitas con mantequilla pero la experiencia no está completa sin un refresco para acompañar tus palomitas 🍿 y si a eso le añades que posiblemente podría darte antojo de un chocolate, ahora tienes una venta cruzada en la cafetería que te dejará muy feliz.
En este artículo, vas aprender acerca de 👇
Sin embargo, la venta cruzada se da en muchos negocios y de naturalezas diversas, una tienda de materiales para construcción suele contar con servicio de flete para llevarte tu compra al lugar requerido, y así podríamos encontrar muchísimos ejemplos voluntarios o involuntarios. Pero el hecho de que la venta cruzada es una estrategia efectiva, no deja lugar a dudas.
¿Qué es una venta cruzada?
Antes de todo, es importante saber que es una venta cruzada. Es una estrategia de marketing y ventas muy poderosa, que puede traer muchas ventajas para tu negocio, como aumentar el lucro, generar valor para tu marca y acelerar el proceso de fidelización de clientes ⭐ Es cuando tu vendes dos o más productos en la misma venta, por ejemplo:
- Si su cliente está comprando una camisa y usted ofrece una similar con descuento.
- Una persona adiciona un producto en el carro de la compra de un ecommerce y recibes anuncio de otro producto parecido
- El consumidor está comprando un producto de belleza y el vendedor sugiere otro producto que pueda mejorar la función del primero.
- Estás a comprar un coche y el vendedor ofrece descuento en las llanas.
No se puede forzar y el vendedor no debe presionar al cliente. De hecho, la venta cruzada debe parecer lo más natural posible sin que el cliente se dé cuenta, de lo contrario, no estarías proporcionando una buena experiencia de compra para tu consumidor.
Actualmente hay una gran competitividad entre las empresas y los esfuerzos para tener un destaque son cada vez más necesarios 📣 usar una técnica de ventas eficiente es cada vez más esencial para las empresas. Algunos ejemplos de ventas cruzadas son:
- Librería virtual ofertar dos libros parecidos
- Combo en fast-food
- Descuento para bebida en el cine
- Servicios de TV con Internet incluida
- Combo de pasaje aéreo con alojamiento
Venta cruzada como técnica de ventas
Ahora que sabes que es una venta cruzada, vamos a enseñarte sus ventajas y cómo usarla como una poderosa técnica de ventas. Los objetivos principales de una venta cruzada, según Economipedia, son: aumentar las ventas, optimizar costos, fidelizar, mejorar la imagen de la empresa y añadir valor al producto principal. Pero vámonos detenidamente para ayudarte a entender cómo puedes utilizar la venta cruzada para mejorar tu relación con el cliente y, obviamente, vender más.
Hay algunas formas de realizar ventas cruzadas como estratégia de marketing y ventas, que pueden ser👇
- Obsequio al realizar una compra
- Descuento en el segundo producto
- Dejar dos productos parecidos próximos
- Sugestión de productos parecidos en el ecommerce
- Envío gratis según compra
- Sugestión de producto que complemente la función de otro producto
Una técnica de ventas para optimizar los costos
A grandes rasgos, el costo es la cantidad monetaria que una empresa debe invertir para realizar una transacción comercial con un cliente. En este rubro se contempla la inversión en capital, infraestructura, personal, publicidad, presentación, logística para la entrega, gastos administrativos, impuestos y demás.
Es una técnica de ventas que permite “matar dos pájaros de un tiro”, pues el cliente potencial llega un producto pero se lleva dos o más. Por eso, es una estratégia de marketing y ventas tan eficiente.🎯 La venta cruzada permite “matar dos pájaros de un tiro”, pues el cliente potencial llega un producto pero se lleva dos o más.
De cierta forma el segundo producto se vendió con un costo mínimo para la empresa y eso disminuye el costo de adquisición de cliente. Incluso te ahorrarías el empaque en el que entregas la mercancía.
Esta estrategia suele ser utilizada por muchas tiendas que venden equipos de cómputo, pues los clientes suelen llegar con la intención de comprar una computadora pero en el camino a la caja se dan cuenta de que necesitan una backpack para llevar su nuevo equipo a todos lados y por qué no, unos audífonos para escuchar música mientras trabajan y, después de intercambiar unas palabras con el cajero terminan comprando una extensión de garantía 🛒.
Ahí, la venta cruzada permite que todos los artículos vayan en la misma bolsa de la tienda, además de que la empresa se ahorró el costo de adquisición de un cliente que llegaría por unos audífonos, una mochila o una garantía extendida.
¿Ya vas entendiendo cómo funciona la magia de las ventas cruzadas? 🧐
💬 Gestionar correctamente a los clientes los fideliza. Un cliente fiel es un cliente que recomendará a la marca. Una marca con muchas recomendaciones es una marca confiable. Y una marca confiable está a un paso de convertirse en una “love brand”, el sueño de toda marca. Aprende a gestionar clientes adecuadamente con Kommo
Añadiendo valor al producto
Tal vez una de las formas en las que mejor se manifiesta una venta cruzada que le añade valor al producto es en el caso de las aerolíneas. Muchas veces al realizar tu compra por internet te ofrecen diversos servicios 💻 entre los más solicitados están la renta de automóviles, noches de hotel, guías de turistas, sobreequipaje sin recargos y seguros de viajero en caso de retraso o pérdida de equipaje.
Todos esos productos que puedes añadir a tu boleto de avión permiten que tu experiencia de viaje sea mucho más amena. Como cliente esta experiencia favorable le da mucho más valor a tu compra y la aerolínea no tuvo que ofrecer más que su compromiso con un servicio agradable y eficiente.
En este caso, la venta cruzada le da al cliente la sensación de “ganar” en la transacción y esta es una de las emociones más poderosas que llevan a fidelizar al cliente📈
Aliada de tu imagen corporativa
Como estratégia de marketing y ventas, puedes mejorar tu imagen corporativa para los clientes. De lo anterior los clientes interpretan que tu empresa se preocupa por ellos y por eso ofrece servicios y productos adicionales que hacen mucho mejor la experiencia.
Tu empresa al verse preocupada por el cliente tendrá una imagen positiva a los ojos de consumidores potenciales, algo que no todas pueden presumir que tienen. Muchas veces la empresa cuenta con procesos tan estrictos, rigurosos y poco intuitivos que terminan por ser consideradas como poco empáticas y eso daña su imagen en gran medida.
Los gimnasios y centros de entrenamiento son un gran ejemplo de empresas que utilizan la venta cruzada para mejorar su imagen con sus clientes y proyectarse como instituciones responsables y que se centran en la experiencia de compra✨.
Ya seas nuevo o experimentado en el mundo del entrenamiento, muchos de estos centros cuentan con monitores, instructores, nutriólogos, fisioterapeutas y un gran staff, cada uno de estos servicios tiene un costo adicional, pero al estar a disposición del cliente permiten realizar ventas cruzadas junto con la mensualidad.Y todo esto sirve para beneficiar la imagen de la empresa: el gimnasio se ve como un lugar mucho más profesional y preocupado por el desempeño de sus clientes. 💪
Otro ejemplo son las tiendas de ecommerce que ofrecen productos con la etiqueta “quienes compraron esto también se llevaron…” que usualmente son productos que se compaginan con lo que buscas en tu proceso de venta. Esta característica permite que el sitio de Ecommerce se proyecte como una empresa intuitiva, con un gran stock y capaz de ofrecer paquetes armados a precios preferenciales.
El máximo objetivo: la fidelidad del cliente gracias a esa técnica de ventas
El objetivo por trás de una técnica de ventas es la fidelización de los clientes💍. Las ventas cruzadas pueden ser parte de nuestra estrategia para fidelizar clientes. Los clientes compran, pero deben sentir que fue la empresa que decidió adelantarse a sus necesidades, porque eso significa ayuda a tener clientes fieles a lo que se ofrece en la empresa.
Algunas cadenas de comida rápida realizan la venta cruzada al ofrecerte un postre o un producto adicional por una cantidad mínima. Así a tu hamburguesa la complementan con un postre por una fracción de lo que costaron tus alimentos. Y tú te sientes feliz porque la experiencia está completa.
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La venta cruzada da esa sensación de triunfo para el cliente que se siente consentido por la marca que pensó en él. La gratitud se traducirá en fidelidad para tu marca o en expectativas muy elevadas si toma la decisión de consumir con tu competencia.
Los clientes fieles son lo mejor que le puede ocurrir a una empresa, pues se volverán recurrentes y mucho más abiertos a consumir promociones, nuevos lanzamientos, nuevas líneas e incluso recomendarán tu marca.
Las ventas cruzadas y el aumento de la productividad 📈
Al final, y pensándolo fríamente, las ventas cruzadas al fin y al cabo son ventas, que se traducen en objetivos de negocio cumplidos, que se verán reflejados en el crecimiento de tu empresa y que te permitirán replantear la cultura organizacional, porque todo esto se convierte en parte de un círculo virtuoso que llevará a tu empresa al siguiente nivel.
📌Si quieres conocer más acerca de CRM y herramientas de ventas, puedes consultar nuestros artículos en nuestro blog.
CRM con ventas cruzadas como estratégia de marketing y ventas!
Un sistema de CRM tiene muchas bondades, pero las ventas cruzadas se vuelven uno de los mejores complementos que podrían tener.
Desde el sistema de gestión de la relación con tus clientes, tú puedes encontrar áreas de oportunidad desde el momento en el que el prospecto se pone en contacto contigo. Al poder rastrear y tener un registro de todas las interacciones que tiene con tu marca, puedes entender su comportamiento, lo que busca y poder ofrecer una solución extra que se adapte a sus necesidades.
Lo puedes llevar todavía a otro nivel, porque gracias al registro y al monitoreo puedes descubrir tendencias en el comportamiento de tus clientes y prospectos para poder ofrecer alguna solución que contribuya a fidelizar, optimizar costos, mejorar la imagen de tu empresa y, obviamente, a aumentar tus ventas.
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