Plan de ventas: diseño, implementación y ejemplos

Antes de comenzar con el desarrollo de tu plan de ventas es importante que consideres lo siguiente:

• Propuesta de valor: debes tener claro qué vendes, para quién vendes, el precio y los márgenes de beneficio.
• Diferenciación del producto: identificar lo que hace único a tu producto respecto a los de la competencia.
• Objetivos comerciales: parte de la expectativa de los ingresos a conseguir y el crecimiento esperado.
• Cuota de mercado: debes saber cuál es el porcentaje que tú empresa tiene de la aproximación total en la venta de productos de todo el mercado; se relaciona con el número de consumidores.
• Identificar el ciclo de venta: es el tiempo que transcurre desde que una persona hizo el primer contacto con tu empresa hasta que se decide en adquirir tu producto, por ello son verdaderas oportunidades de negocio a las que hay que darles seguimiento para cerrar las ventas.
• Controlar los canales de venta: siempre debes ganar leads y conservar a tus clientes actuales.
• Generar demanda: consiste en acrecentar el interés de los clientes para aumentar visibilidad, en otras palabras, es lograr el deseo en los clientes potenciales.
• Revisión constante de las estrategias de ventas y marketing: su importancia radica en controlar y evaluar la situación real de la empresa para tomar o corregir decisiones comerciales y de negociación.
• Planear un calendario de acciones de promoción: marcar fechas importantes para tu plan de marketing digital es fundamental para organizar todas las acciones y tener un margen de tiempo considerable para intervenir en alguna de ellas en caso de ser necesario.
• Medición en tiempo real de todas las acciones: una de las máximas bondades de la era digital que debe ser aprovechada para supervisar el progreso de las ventas.

Clientes objetivo: es de suma importancia que conozcas a tus clientes, es posible que tengas buyer personas diferentes, los cuales deberás actualizar con frecuencia pues las personas a las que comenzaste a venderles en un principio, después de un tiempo no serán las mismas debido al crecimiento de tu empresa.

Objetivos de ingresos: antes que nada define los objetivos de ventas generales, ordenalos de acuerdo a su prioridad y pon deadlines, toma en cuenta que no solo deben ser objetivos de dinero como lograr 20 millones de pesos recurrentes anuales, si no también te puedes enfocar en lograr 200 clientes nuevos o 1000 ventas, pero siempre deberá ser un objetivo realista. En tu análisis considera el tamaño del mercado, el precio del producto y los recursos con los que cuentas.

Estrategias y tácticas: después de tener claro a los clientes y los objetivos, ahora sí llega el momento de trazar las estrategias que incluirá todos los detalles para lograr tus metas. Los directores comerciales deberán brindar capacitación a su equipo de ventas a fin de lograr relaciones duraderas con sus clientes, pues no se trata de una meta a un mes sino de objetivos a largo plazo. Por ejemplo, si un objetivo es lograr nuevos suscriptores, entonces tu equipo deberá centrar su atención en prospectos potenciales, llevar a cabo talleres o eventos y también puedes otorgar algún tipo de compensación al equipo que logre las primeras suscripciones.

Precios: detalla cada uno y el impacto en las ventas, puede ser que al aumentar un costo disminuya tu porcentaje de ventas, pero es importante que establezcas un plazo con puntos de referencia para saber si vas por buen camino. Por ejemplo: tu objetivo de ventas en el primer trimestre es de $100,000, entonces deberás basarte en el desempeño del año anterior para fijar una meta mensual y de igual manera deberás estudiar el desempeño de los integrantes de tu equipo para saber cómo y con quién lograrás el objetivo trimestral.

Recursos: haz un análisis de tu personal, del presupuesto disponible para incrementar la plantilla o incentivar las ventas, el presupuesto para hacer marketing digital y la capacidad y solvencia de asistir a conferencias y eventos.

Mercado: debes estar atento a las tendencias y a las ofertas de tu competencia, analiza y compara tus productos y precios con los de otros del mismo giro. Intenta predecir las futuras tendencias del mercado y la manera en que ellas impactarán en tu empresa. Tener un motor de búsqueda como Doofinder en su sitio web puede ayudarlo a comprender qué productos buscan sus clientes y cuáles no, y puede tomar decisiones de manera más rápida y eficiente.

Fuerza de ventas: sin las herramientas tecnológicas necesarias será imposible aumentar las ventas de tu empresa y te perderás en el esfuerzo y los mil intentos fallidos. Tus datos deben estar siempre actualizados. Un sistema CRM ayudará a tu empresa a mejorar la relación con los clientes actuales y potenciales, gracias a que centraliza toda su información en una única base de datos para ofrecerles una atención personalizada. Además te permitirá atraer nuevos clientes sin descuidar a los actuales y así impulsar tus ventas de forma exponencial.

Toma en cuenta que el plan de ventas se recomienda que sea corto, sencillo, realista y alcanzable para tener una mejor proyección aproximada de las ventas. Ahora sí, con los pasos bien definidos es momento de poner en marcha tu plan de ventas.

Busca siempre la mejora constante, evalúa los progresos y has ajustes durante el embudo de ventas, al final no existe un plan de ventas universal ya que todas las empresas son distintas, pero lo malo es plantearlo y abandonarlo. La finalidad principal es actualizar tu plan de ventas constantemente para no desviarte en el camino hacia el cumplimiento de tus objetivos.

Un plan de ventas efectivo puede generar más contratos para una empresa, los cuales pueden ser gestionados de manera más fácil y rápida con un buen CLM. Además, un software de gestión de contratos ayuda a garantizar que los términos y condiciones estén alineados con los objetivos comerciales y de ventas de la empresa.

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