El embudo de ventas o funnel de ventas, proyectado como una pirámide invertida, refleja las fases que atraviesa un cliente potencial hasta convertirse en cliente. Seguramente has escuchado el término, se trata de uno de los aspectos fundamentales que debe implementar toda empresa para garantizar su crecimiento, generar mayor rentabilidad y mayores resultados.
Entender cómo funciona, las oportunidades que su adecuada implementación ofrece y cómo ejecutarlo te servirá de guía para adaptarlo a tus necesidades empresariales en plena era digital.
Contenidos
Fases del embudo de ventas
El objetivo de la implementación y como hacer embudo de ventas es ofrecer un entendimiento de los procesos que atraviesa el consumidor en su paso a la adquisición del bien o servicio que se ofrece. Por esta misma razón, la ejecución de los pasos puede diferir un poco de empresa a empresa. No se trata de una plantilla que podemos copiar y pegar.
Los embudos de venta son adaptables al público meta, al servicio ofrecido y según los objetivos de venta de la empresa.
Sin embargo, el esquema y que es un embudo de ventas tiene 5 fases en común aplicable a cualquier empresa.
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Atracción: Es la etapa en la que el consumidor nota una necesidad y busca satisfacerla. Ya que tu negocio puede cubrirla, la estrategia se concentra en demostrar cómo podemos satisfacer esta necesidad, incluso si los consumidores no están conscientes de que la tienen.
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Interacción: En esta etapa el consumidor se encuentra en la evaluación sobre cómo el producto ofrecido satisface sus necesidades. Incluye la evaluación de las ofertas, tanto nuestra como de la competencia. Por esta razón será importante establecer un acercamiento sólido. Interacción temprana a través de un ventabot, encuestas, videos y cualquier tipo de atención de parte de la empresa demostrará que tenemos lo que el cliente necesita en la medida justa.
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Conversión: Al haber mantenido una interacción satisfactoria, el cliente muestra una inclinación lógica o emocional sobre la solución que desea adquirir. Para esto será necesario el ofrecimiento de contenido interesante con el ganaremos su confianza.
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Compra: Para muchos especialistas en marketing, este es el punto final del embudo. Sin embargo, una venta no garantiza un cliente. La compra es la demostración tangible de que las estrategias han funcionado y hemos ganado la confianza del consumidor.
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Fidelización: Es la garantía de haber generado en el cliente un proceso emocional y lógico que dirige lo dirige por una segunda compra. Luego de esto sí podremos decir que ¡tenemos un cliente!
El proceso de fidelización lo conseguiremos mediante una adecuada gestión del cliente en conjunto con estrategias de email marketing que nos aseguren mantener en la marca en su mente.
Funciones del embudo de ventas
Como sabemos, el embudo de ventas muestra el recorrido del consumidor en su paso a convertirse en cliente de nuestra marca. Para algunos, el embudo de ventas puede parecer solo un concepto más en el mundo del marketing.
Sin embargo, en la era digital, más allá de mostrar una organización visual de las estrategias usadas para atraer y convertir clientes, la implementación del embudo de ventas tiene varios objetivos y funciones que cumplir en pro del crecimiento de la empresa.
Ciertamente, las personas no suelen comprar la primera vez que ven un producto, por lo tanto, es necesario desarrollar estrategias de inbound marketing lo suficientemente fuertes e inteligentes
La implementación del embudo de ventas permite:
Generación automática de leads
En principio, esta es la función más atractiva del embudo de ventas. Ya que sin necesidad de ser nosotros quienes vayamos detrás de ellos, al tener un embudo digital de ventas, los consumidores se acercan al ver algo de valor gratuito (un libro de recetas, una guía para entrenar a tu perro…), dejan su email para poder descargar el contenido, y automáticamente ingresan a la base de datos.
💢 El interés de las personas en lo que tenemos para ofrecer aumenta nuestra base de datos. Por eso es importante el contenido que se comparte.
Cierre de ventas automático
El embudo de ventas permite cerrar las ventas sin siquiera haber conversado con el cliente. Con la ayuda de una campaña de email marketing, que se encargue de hacer seguimiento vía correo electrónico, durante los días que nosotros decidamos o hasta que haya un cierre de venta, mantendremos la imagen de la marca en la mente del consumidor.
Gestión de campañas
La base de datos recopilada se mantiene, por tanto, se puede usar para generar otras campañas de productos relacionados al que originalmente atrajeron a los clientes. Con lo cual, puedes seguir promocionando e intentar vender algún otro producto. Incluso si el primero no lo compraron.
Reduce la cantidad de trabajo humano
Un embudo de ventas debidamente implementado puede conectar diferentes integraciones para automatizar el tránsito de los leads y clientes a lo largo del embudo. Si es manejado con un software CRM es incluso muchísimo más fácil pues se podrán pre-asignar tareas a los otros usuarios de acuerdo a cómo se va moviendo el cliente a través del embudo.
Este tipo de automatizaciones optimizan los tiempos de trabajo de todo el equipo y la experiencia del consumidor.
¿Cómo implementar un embudo de ventas?
Existen ciertas consideraciones que recordar para hacer del embudo de ventas una estrategia rentable.
La implementación de un embudo de ventas necesita al menos 3 pasos básicos en la interacción con el consumidor, para que así de resultados efectivamente.
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Atraer tráfico mediante contenido de valor. Si no sabes cómo, siempre puedes buscar a un Consultor SEO para crearlo. 💹
- Redireccionar a una página de aterrizaje con una confirmación. 📲
- Una página de agradecimiento. 💖
Este tipo de interacción temprana genera una sensación de garantía y satisfacción automáticamente para el cliente y pondrá en marcha su trayecto por el embudo.
Más allá de seguir con las fases del embudo de ventas, su implementación variará según la empresa. Sin embargo, te ofrecemos algunas opciones para diseñar tu propio embudo de ventas.
No hay un diseño estándar del embudo de ventas que tengamos que implementar, todo depende de la estrategia de negocios planteada y los objetivos propuestos para la empresa.
Oportunidades del embudo de ventas
Un embudo bien establecido permite mejorar la atención al cliente, “atacar” desde diferentes canales o fuentes, al mismo tiempo que implica un aumento de la capacidad de ventas y una mejora en la conexión con los clientes.
La automatización que ofrece un embudo de ventas hace posible un alcance masivo gracias a los motores de búsqueda y las redes sociales. Es decir, es una ventana de oportunidades de venta abierta 24/7.
Por otro lado, la integración con un sistema CRM en la implementación del embudo permite evaluar la salud de la empresa a través de los informes por etapas que proporciona. La evaluación de aspectos como el tamaño promedio de las oportunidades, el porcentaje de ventas cerradas, o perdidas, y la velocidad para cerrar una venta. La recolección de estos datos permite redireccionar o mejorar las estrategias de ventas manejadas para dar el impulso necesario que necesita la empresa.
Consejos para gestionar eficientemente un embudo de ventas
El embudo de ventas es una estrategia por excelencia, pero su aplicación sin asesoría requerirá de paciencia y formación. Es importante que al proyectar el funcionamiento del embudo de ventas lo hagas siempre desde la óptica del cliente.
- Considera el proceso de compra y los puntos más importantes dónde se precise tomar una decisión. 💸
- Revisa el diseño del embudo con tus colegas, siempre es necesario al menos otro par de ojos para evaluar, sobre todo si queremos diseñar desde lo que se va a encontrar el comprador. 👫
- Segmenta los procesos por etapas. 📊
- Asegúrate que todos los vendedores estén familiarizados con las etapas diseñadas. 💓
- Por último, no olvides revisar el diseño del embudo al menos una vez al mes para buscar puntos débiles y corregir la estrategia. 💫
Las ventas, tanto como los clientes, y la evolución del mercado se mantienen en constante cambio. Para que tu embudo de ventas sea tan efectivo como esperas, te recomendamos integrar un sistema CRM.
Un CRM no solamente te ayudará a hacer el trayecto de los clientes por el embudo más eficiente, sino que también hará que tu equipo de trabajo sea más productivo, acelerando las fechas de alcance de metas, aumentando las conversiones e incrementando la tasa de fidelización gracias a las potencialidades de automatización que ofrece.
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