Entrevista com Diego Pintado, Diretor de Projetos do Grupo Lomas Verdes
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Uma análise completa
O Grupo Lomas Verdes reduziu os custos totais em 20% e aumentou o moral das equipes usando o Kommo para imóveis.
Que tal entender mais da história?
Fundado em 1993, o Grupo Lomas Verdes é uma empresa imobiliária sediada na Cidade do México. Diego Pintado, diretor de projetos da empresa, trabalha no Grupo Lomas Verdes nos últimos quatro anos. Ele se juntou à equipe para dar um foco diferente e modernizar a empresa. “Meu objetivo era mudar o processo de negócios de uma empresa que por 20 anos operava de maneira muito tradicional”, explica Diego.
“Meu objetivo era mudar o processo de negócios da empresa que por 20 anos operou de maneira muito tradicional”.
Em busca de um CRM para imóveis
Com cinco anos de experiência em gestão bancária e de relacionamento, Diego entrou com um amplo entendimento do potencial do comércio eletrônico. Ele também sabia a importância de prestar atenção crescente às necessidades do cliente. Por esse motivo, Diego começou a procurar um CRM para imóveis.
Embora Diego tenha tentado cerca de seis sistemas de CRM, incluindo Monday.com e Salesforce, ele os considerou muito complicados. Diego também explica que eles não se encaixavam nas necessidades e propósitos da empresa, acrescentando: “Depois de testar o Kommo, percebi que era simples e direto, e que se encaixava muito bem com nossos propósitos”.
“Depois de testar o Kommo, percebi que era simples e direto, e que se encaixa muito bem com nossos propósitos”.
O desafio
Um dos maiores obstáculos que Diego enfrentou ao ingressar na empresa não era ter nenhuma análise. Na época, a empresa ainda estava operando em um modelo mais tradicional - anúncios de jornais impressos e outdoors e nenhum banco de dados de clientes potenciais. De fato, a empresa não tinha idéia de quantas perspectivas eles tinham.
Diego diz que entrou com a missão de mudar isso. “A grande coisa que aprendi com meu diploma de MBA”, diz ele, “se você não pode medir, não pode mudar”.
“A grande coisa que aprendi com meu diploma de M.B.A.: se você não pode medir, não pode mudar.”
Seja a partir de anúncios em outdoors, telefonemas ou até de boca em boca, o segundo desafio foi não conseguir entender claramente de onde os clientes vinham. “Nós simplesmente não tínhamos nenhuma dessas informações”, explica Diego.
Como a empresa não possuía banco de dados e informações sobre os clientes, ela não sabia o que estava funcionando e o que não estava. Diego explica: “A falta de dados impossibilitou a melhoria dos processos de vendas, tornando-nos mais eficazes ou eficientes”.
“A falta de dados tornou impossível melhorar os processos de vendas, nos tornar mais eficazes ou eficientes”.
Redução de custos em 20% com um CRM para imóveis
Determinados a atingir o potencial que sabiam que a empresa imobiliária possuía, Diego e a equipe redefiniram o processo de trabalhar com clientes em potencial. Usando o Kommo para imóveis, eles conseguiram reduzir os custos operacionais em 20%. Veja como:
Etapa 1: configurando processos de negócios
O Grupo Lomas Verdes projetou um funil de vendas direto para seus negócios, dividido em 5 etapas:
Etapa 2 - leads de entrada
Geralmente, os clientes em potencial chegam a esse estágio de pipeline a partir do maior banco de dados on-line de imóveis do México. A equipe recebe um email com informações sobre o lead, que é inserido manualmente no sistema.
Etapa 3 - Contatado
Depois que a equipe de vendas entra em contato com o cliente em potencial por e-mail ou WhatsApp, ela entra no segundo estágio do pipeline - “Contactado”. Aqui, os representantes de vendas preenchem detalhes sobre a conversa.
Exemplo de duplicatas no Kommo - CRM para imóveis
Etapa 4 - Visitas
Na etapa “Visitas”, eles agendam uma visita à propriedade. Atualmente, o Grupo Lomas Verdes utiliza visitas a propriedades virtuais devido ao COVID-19.
Etapa 5 - Reserva
Quando o cliente reserva a propriedade por 10 dias úteis, ele pousa na quarta etapa do pipeline - “Reserva”. Nesta fase, o cliente paga o depósito. Cha-ching.
Etapa 6 - Decisão
Após a reserva, há uma venda ou não. Se os clientes decidirem não comprar, o representante de vendas os contatará para obter feedback e entender por que eles mudaram de idéia.
Etapa 7: Personalizando o cartão de lead
Diego explica que a equipe de vendas preenche os dados e personaliza o cartão de lead de acordo com a origem do cliente (origem do lead) e qual propriedade ou projeto está considerando (propriedade). “Ao personalizar seu cartão de crédito”, ele diz, “você pode entender qual fonte e propriedade estão melhorando”.
“Ao personalizar seu cartão de lead, você pode entender qual fonte e propriedade estão melhorando.”
Etapa 8: Unindo duplicatas
Regularmente, a empresa encontra duplicatas - clientes em potencial com o mesmo nome e sobrenome.
Diego explica que o uso da detecção duplicada do Kommo mantém isso sob controle. Se um cliente tem o mesmo nome e o mesmo número de celular, a equipe sabe que é a mesma pessoa. Ele demonstra isso abaixo:
Etapa 9: acompanhando o desempenho as aumentarão ou diminuirão.
O Relatório Consolidado da Kommo é um relatório analítico que fornece informações sobre Leads, Clientes, Tarefas e Contatos. Saiba mais >
O resultado
- Ajudou a resolver conflitos no local de trabalho
- Reduziu os custos totais em 20%
- Custos de publicidade reduzidos em 40%
O pessoal de vendas - principalmente os corretores de imóveis - costumam ser indivíduos carismáticos e motivados, que investem um pouco em cada negócio. Eles aprendem a não levar para o lado pessoal quando um cliente em potencial rejeita, mas não ficam cínicos. Eles não entrariam no negócio se desistissem do otimismo com tanta facilidade.
E é por esse motivo que cada cliente em potencial se torna deles. Não se trata apenas da comissão. É também o tempo e os cuidados investidos. O pensamento.
Para um cliente em potencial, é perfeitamente natural negociar com um funcionário sobre uma propriedade, levar alguns dias para pensar e começar a conversar com outro funcionário. Nos bastidores, no entanto, o ato perfeitamente inocente de ajudar o cliente de um colega pode ser visto como caça furtiva.
o Kommo ajudou a pôr um fim a qualquer mal-entendido entre os agentes do Grupo Lomas Verdes, atribuindo clientes em potencial a um usuário responsável e registrando todas as interações. “O Kommo nos ajudou a montar um sistema em que a comunicação com cada cliente era gravada e armazenada”, diz ele.
“O Kommo nos ajudou a montar um sistema em que a comunicação com cada cliente era gravada e armazenada.”
Mas a cereja no topo do bolo - ao usar um CRM para imóveis, o Grupo Lomas Verdes conseguiu reduzir os custos totais em 20% em um ano.
Como eles fizeram isso? Diego diz que a transparência que o Kommo deu a eles permitiu que eles orçassem com mais eficiência. “Agora, podemos ver todos os dados. Podemos medir e tomar as decisões corretas ”, explica ele.
As maiores mudanças foram no marketing, onde eles lançaram completamente sua estratégia promocional para investir seu dinheiro em fontes de geração de leads com melhor desempenho.
Antes de usar um CRM para sua empresa imobiliária, a equipe estava investindo 40% do orçamento em publicidade impressa. Depois de entender as taxas de conversão de todas as fontes de leads, eles cortaram campanhas de marketing de baixo desempenho e realocaram o orçamento para fontes de promoção mais lucrativas.
“Agora, podemos ver todos os dados. Podemos medir e tomar as decisões corretas”.
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