Entrevista com David Ruebush, fundador do grupo Ruebush
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Ruebush numa visão generalista
A implementação de um CRM para gerenciamento de propriedades ajudou esse desenvolvedor de hotéis boutique a eliminar leads inúteis e a controlar o processo de vendas caótico, que triplicou as vendas para US $ 1 milhão por mês
Ruebush e sua história
Aninhada no cruzamento da Europa e da Ásia, a Geórgia é uma das jóias escondidas do mundo turístico. A pequena nação tem algo para todos: séculos de patrimônio cultural, uma indústria vinícola em expansão, uma culinária que acaba de começar a ser tendência na Europa e em cenários de tirar o fôlego.
Desde as suas escapadelas de praia no Mar Negro até as suas luxuosas estâncias de esqui, a Geórgia é um sonho imobiliário. O Ruebush Hospitality Group possibilita que as pessoas comuns possuam sua própria parte desse sonho.
A empresa de desenvolvimento e gerenciamento de serviço completo foi fundada em 2012. O fundador David Ruebush diz que o que começou como uma empresa imobiliária típica de compra-remodelação-flip que evoluiu para outra coisa.
“Nós meio que percebemos que o mercado está ficando saturado - queríamos procurar algo mais lucrativo, então agora, basicamente, nossa empresa é desenvolvedora de hotéis boutique”, explica ele, “e temos um tipo muito interessante de reviravolta nos negócios. : O que fazemos é desenvolver hotéis na Geórgia e permitir que pessoas de todo o mundo invistam em nossos hotéis vendendo-lhes quartos. Assim, você pode comprar um quarto em nosso hotel e lucrar com as reservas nesses quartos. ”
Basicamente, cada hotel é financiado por multidões e Joe e Jane médios são investidores com uma participação.
Hoje, o Ruebush Hospitality Group não apenas gerencia propriedades, mas também projeta e constrói tudo - de pousadas de luxo a hotéis e resorts de luxo a espaços de trabalho multifuncional.
“É como uma empresa imobiliária”, diz ele, “quero dizer, somos como vender imóveis. Mas é diferente ... Temos arquitetura, temos design, temos administração de hospitalidade, temos comida e bebida. Nós temos tudo.
Os objetivos
David explica que a empresa tem uma missão dupla, que visa:
- Ajudar o investidor médio a ter imóveis comerciais (sem precisar ser milionário)
- Trazer lucros para seus investidores, operando com sucesso seus hotéis com um alto grau de qualidade e serviço
Devido a esse modelo, seu principal processo de vendas está focado em encontrar e garantir investidores.
Os desafios
O principal desafio enfrentado por David e sua equipe estava relacionado à organização do processo de vendas. “Não tínhamos um processo de vendas muito profissional”, explica ele, “tínhamos pessoal de vendas muito profissional, mas o processo em si não era muito controlado e organizado”.
1A equipa do Grupo Ruebush
Desafio 1: Não há como ver o quadro geral
David diz que o cerne da questão era que a gerência não conseguia ver o que estava acontecendo, então eles não conseguiam entender o cenário geral. Eles não sabiam:
- Quais anúncios foram bem-sucedidos
- De onde vinham os leads
- Quem estava trabalhando com que lead
- Em que etapa o lead estava
- Se houve conversa com um lead
David esclarece: “Era impossível entender o que estava acontecendo em qualquer venda individual sem literalmente ir aos vendedores e perguntar diretamente”.
“Era impossível entender o que estava acontecendo em qualquer venda individual sem ir literalmente aos vendedores e perguntar diretamente”.
Desafio 2: Não há pista de qual publicidade estava sendo convertida
O segundo desafio foi o processo de publicidade. David explica: “Estávamos recebendo centenas e centenas de leads inúteis que apenas desperdiçavam nosso tempo ... pagávamos por anúncios do Facebook, pagávamos por anúncios do YouTube e esperávamos que tudo desse certo”.
“Estávamos recebendo centenas e centenas de leads inúteis que apenas desperdiçaram nosso tempo”.
Em busca de um CRM para gerenciamento de propriedades
A busca por um CRM eficaz para gerenciamento de propriedades não demorou muito e a empresa escolheu rapidamente o Kommo por dois motivos:
Preço baixo
Como as despesas com desenvolvimento imobiliário são enormes, David diz que era uma prioridade controlar todos os custos. CRMs como o Salesforce eram muito caros e não ofereciam mais recursos. Ele acrescenta: “Ter todos esses recursos no Kommo, mas tê-los a um preço muito baixo foi realmente atraente”.
“Ter todos esses recursos no Kommo, mas tê-los a um preço muito baixo, era realmente atraente”.
Fácil de aprender
David diz que a gerente de vendas deles já tinha experiência com Kommo e ela recomendou à equipe. Embora inicialmente tenham resistido a migrar para um CRM, eles rapidamente aprenderam a usá-lo e demorou um pouco para integrá-lo. “Ficamos realmente impressionados com isso”, diz ele.
Como o Ruebush Group aumentou as vendas mensais para US $ 1 milhão com a Kommo
David explica que o processo de vendas pode durar até um ano, porque leva tempo para criar confiança com o possível público interessado.“Nossos principais clientes são europeus ocidentais e americanos”, explica ele, “então estamos falando de alguém da América confiar em alguém da Europa Oriental o suficiente para enviar cem mil dólares a eles. Portanto, este é um longo processo de vendas. Leva muito tempo para construir essa confiança e construir essa confiança. ”Para construir relacionamentos sérios como esse, a equipe nutre a confiança através da consistência e do toque pessoal. “Usamos Kommo, mídia social e boletins”, explica ele, “para construir lentamente, lentamente, confiança nos nossos clientes até que eles finalmente se torn👇em investidores.”
“Usamos o Kommo, as mídias sociais e os boletins informativos para construir lentamente, lentamente, a confiança de nossos clientes até que eles finalmente se tornem investidores”.
Aqui está como David e a equipe fizeram isso.
Passo 1: colocar o ciclo de vendas no Funil
Eles começaram mapeando seu ciclo de vendas e terminaram com 7 etapas:
- Contato inicial
- Ainda não respondeu
- Frio
- Discussão morna
- Discussões quentes
- Tomando uma decisão
- Contratação
Passo 2: criar um formulário de contato para cada hotel individual
Eles criaram um formulário exclusivo para cada um dos seis hotéis, a fim de segmentar instantaneamente esses leads por tag. Aqui está um exemplo:👇
Passo 3: vendas baseadas em apps de mensagens
Como seus investidores vêm de todo o mundo, o bate-papo é um método realmente bom para construir relacionamentos, diz David.“O que descobrimos é o processo de vendas mais eficaz”, explica ele, “é para colocar o cliente o mais rápido possível no WhatsApp e começamos a conversar com ele cara a cara ou conversar com ele cara a cara… Então , é realmente eficaz podermos usar o CRM porque você pode integrar-se com mensageiros, integrar-se com email.”
Passo 4: emails automatizados em um CRM para gerenciamento de propriedades
Em seguida, a equipe acelerou o processo de comunicação adicionando emails automáticos.Por exemplo, agora eles enviam um e-mail de boas-vindas que diz: “Bem-vindo e obrigado por seu interesse em nossos projetos. aqui estão mais algumas informações sobre nós ...” Esse método é eficiente porque, quando o lead recebe o e-mail e o lê, um dos vendedores está pronto para começar a trabalhar com eles.Eles também usam emails automatizados para compartilhar facilmente informações importantes, como um documento aFPF sobre a propriedade exata sobre a qual foram consultados.
Passo 5: aquecer leads pelo marketing de boletins (Mailchimp)
A estratégia de acompanhamento também é um processo longo - afinal, é uma grande decisão. Por esse motivo, David usa um boletim informativo para aquecer leads. “Usamos o MailChimp”, diz ele, “estamos enviando boletins informativos semanais e, em seguida, colocamos botões nos boletins com links para nosso site, para várias páginas de destino ou formulários para que as pessoas respondam”.O Mailchimp é uma integração que permite que você assine contatos em seu boletim informativo ou campanha de gotejamento, envie acompanhamentos úteis, ofertas e mensagens de reserva. Saiba mais sobre o Mailchimp
🎪 O Mailchimp é uma integração que permite que você assine contatos em seu boletim informativo ou campanha de gotejamento, envie acompanhamentos úteis, ofertas e mensagens de reserva. Saiba mais sobre o Mailchimp
Os resultados
Depois de implementar um CRM para gerenciamento de propriedades, o Ruebush Hospitality Group obteve resultados incríveis:
- As vendas aumentaram para US $ 1 milhão por mês (3x a receita)
- A qualidade de lead melhorou significativamente
“Desde que adicionamos o Kommo, nossas vendas aumentaram dramaticamente”, diz David, “Estávamos em média cerca de US $ 300.000 por mês antes de implementar o Kommo. Depois de implementar o Kommo, aumentamos para quase um milhão de dólares por mês.” “Ele coloca mais de três vezes a receita em nossa conta bancária mensalmente”, continua ele “e, portanto, acho que é apenas porque temos um controle muito sólido sobre o processo de vendas”.
“Nossos dólares aumentaram dramaticamente. Definimos metas de vendas de US $ 1 milhão por mês ou mais agora e podemos alcançá-las.”.
Como os leads inúteis pararam de chegar e a qualidade dos leads melhorou, agora convertendo muito melhor, o processo de vendas do Ruebush Hospitality Group se tornou muito mais profissional e otimizado.“A outra coisa é que reduzimos nossos leads, mas melhoramos a qualidade, ele explica:“ Quer dizer, estávamos recebendo centenas e centenas de leads apenas inúteis que desperdiçavam nosso tempo. E agora temos leads de qualidade muito, muito mais alta. E esses leads de qualidade estão convertendo muito melhor.”
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