Vendas externas: o que é, principais processos e ferramentas

Você sabia que existe uma divisão dentro da área de vendas chamada vendas externas? Essa versão da atuação de vendedor pode não ser tão conhecida como a do profissional que trabalha em loja e ajuda com a compra de um sapato ou roupa, por exemplo (essa forma de trabalhar é conhecida como “venda interna”). Mas ela tem igual importância para alguns tipos de setor.

Os profissionais que trabalham dessa forma costumam passar grande parte do dia todo se deslocando, de cliente em cliente, levando amostras, apresentações e propostas. Eles tentam fechar mais negócios (seja contratações de serviços ou pedidos de material) para sua empresa no tête-à-tête.

Mas a área de vendas externas vai muito além disso — e mesmo em tempos de pandemia e isolamento social, pode ser um componente bem importante da estratégia da sua empresa. Siga na leitura e confira como a tecnologia auxilia os processos de vendas externas, como usá-las a seu favor em tempo de pandemia e como funciona essa área.

Antes de tudo, vamos explicar melhor o que é venda externa. De forma geral, essa forma de vender é toda aquela que acontece fora do ambiente da empresa. ,ou seja, os vendedores de loja que citamos anteriormente não são considerados parte do time de vendas externas.

O mesmo vale para um time de vendas que fica alocado dentro de uma empresa e tenta fechar contratos por e-mail, WhatsApp ou telefone. Esses dois exemplos são chamados de vendas internas.

A postura das equipes de vendas internas é mais reativa, atendendo a pedidos ou potenciais clientes que chegam para eles por telefone, site, redes sociais… Já o time de vendas externas precisa ter a habilidade de ser proativo.

Essa diferença é essencial, pois gera uma série de comportamentos e características que precisam ser levadas em consideração na hora de planejar esse tipo de venda.

Fazer várias visitas aos clientes em diferentes locais em um só dia pode ser um processo bastante ineficiente se feito manualmente. Além de tomar muito tempo, é difícil escolher caminhos realmente eficientes só pela memória. Mas a tecnologia pode ajudar bastante a tornar esse processo menos oneroso. O primeiro passo é adotar um sistema de CRM (abreviação em inglês para Customer Relationship Manager).

Essa ferramenta ajuda a organizar a relação do profissional de vendas externas com os clientes, entendendo em que estágio do funil de vendas eles estão, além do status de pedidos e vendas já realizadas.

Além disso, para quem realiza precisa realizar visitas a outras empresas, softwares de rastreamento e roteirização podem ajudar bastante — tanto o próprio vendedor como seus gestores.

Um sistema como esse ajuda a organizar a ordem das visitas. O vendedor saberá quais devem ser feitas primeiro ou depois, pois a ferramenta traça as melhores rotas para evitar gastos desnecessários com combustível ou perda de tempo em congestionamentos, pois leva em conta o trânsito das vias.

Além disso, um software de rastreamento veicular, quando é utilizado em um veículo conduzido pelo profissional de vendas externas, permite ao gestor saber onde o vendedor está.

Isso pode ajudar a controlar jornadas de trabalho, mudar rotas no meio do caminho e até mesmo ajudar na gestão de tempo dos profissionais. Além disso, garante que os clientes certos foram visitados, conforme a estratégia em curso na área de vendas.

Já que tocamos no assunto estratégia, vamos entender o que faz um consultor de vendas externas. O vendedor externo é responsável por captar e desenvolver oportunidades de negócios com clientes fora da empresa.

Antes de colocar o pé na rua, porém, esse profissional precisa ter em mente que precisa de uma série de características para trabalhar com vendas externas. A mais importante é a capacidade de comunicação. Se ele não for capaz de explicar o produto, seus benefícios e a necessidade, o profissional de vendas externas estará perdido.

Claro que o profissional de vendas internas também precisa ser bom de comunicação, mas dentro dessa habilidade, surgem questões específicas para as vendas externas. É necessário saber se apresentar e reconhecer o ambiente em que o vendedor tentará mostrar as vantagens do seu produto ou serviço. É um local formal ou informal? As pessoas para quem ele está apresentando são de alto nível escolar ou de baixa instrução?

Com isso, é preciso estar com as capacidades convencimento e retórica afiadas. Afinal, pessoas diferentes têm motivos e reações diferentes para realizar uma compra. Outra variação que exige jogo de cintura é se a venda está sendo realizada para uma pessoa física ou para uma empresa. Cabe ao profissional de vendas externas saber lidar com as variações, e conseguir negociar bem em qualquer situação.

Não basta ter um bom produto e ir às ruas bater de porta em porta. Antes de começar a mostrar seu produto para potenciais compradores, o bom vendedor deve fazer um planejamento muito importante. A venda em si é a última fase do processo.

Tudo começa pelo conhecimento sobre o negócio que ele está tentando atingir. O vendedor deve se inteirar do perfil das empresas prospectadas. Por exemplo: quem vende um software terá tarefas bem diferentes de quem vende insumo para indústrias.

Quem trabalha com vendas externas também deve entender em que momento do funil de vendas está o cliente que ele vai visitar — isto é, se deve fazer uma primeira apresentação do produto ou já estar preparado para fechar um contrato.

Com isso em mente, o vendedor externo pode se preparar da melhor forma possível para esse momento de contato e convencimento.

Outras ferramentas importantes para o processo de vendas externas são a observação e o bom senso.

Sem eles, o profissional de vendas externas não conseguirá ler o ambiente em que seu potencial cliente está, seja em uma crise, buscando solucionar um problema ou simplesmente tentando expandir suas atividades e melhorar seu negócio.

E entender o ambiente é algo fundamental para quem quer fechar uma boa venda — imagine, por exemplo, tentar fechar um novo contrato quando o cliente está buscando cortar custos? Não vai dar certo.

A área de vendas é cheia de dicas, técnicas e conselhos — não à toa, existem inúmeros best-sellers sobre o tema, dado o interesse de muita gente em saber como vender bem.

Mas, sem querer esgotar o tema, é bom dizer que há quatro coisas que todo profissional de vendas externas deve saber fazer ou adotar como boas práticas para o dia a dia. São elas:

• Apresentar-se como um consultor: existe uma fama para o vendedor, de “tentar empurrar” um produto o tempo todo. Por isso, muita gente rejeita a presença desse profissional. Para evitar essa imagem, o vendedor deve se apresentar como consultor, que tem conhecimento para ajudar o cliente a resolver um problema ou realizar um desejo. 👨
• Dominar o produto que está vendendo: para conseguir passar credibilidade como consultor e mostrar que é expert no assunto, o vendedor precisa dominar o produto e a área que atua. Só assim ele vai conseguir responder às dúvidas que surgirem durante a conversa e captar as reais necessidades de seu consumidor — além de entender se aquele cliente realmente precisa do seu produto. 🎁
• Relacionar-se com os consumidores: só conhecimento não basta. É preciso se colocar no papel de cliente também. Ter empatia para entender sua situação financeira e seu problema é uma habilidade que ajuda diversos vendedores a crescer em suas carreiras.👥
• Gerir bem o tempo: no final das contas, o vendedor que se dá bem é aquele capaz de gerar boas vendas e, quem sabe, fidelizar o cliente. Isso requer tempo e atenção. Mas, ao mesmo tempo, gastar muitos dias para fazer uma venda pode resultar em ineficiência — principalmente se o vendedor trabalhar com metas. Outra forma é ter um sistema de gestão ERP para poder controlar suas vendas de maneira mais efetiva. Por isso, é preciso ficar de olho no calendário e no relógio! ⏳

Durante o período do coronavírus, a área de vendas externas foi bastante impactada por conta da quarentena. É fácil entender o porquê: afinal, com o período de isolamento social, não faz sentido mandar profissionais às ruas da mesma forma como antes.

Até mesmo porque muitos clientes também estão com as portas fechadas, trabalhando em regime de home office. Em um momento complicado como este, muitos profissionais de vendas externas tiveram de se adaptar para outro tipo de trabalho: o de vendas internas.

O Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) listou uma série de dicas para lidar com essa questão. Entre elas, eles reforçam como a tecnologia pode ajudar nesse cenário. A ideia é encontrar novos canais para conversar com os clientes.

Uma das maneiras de fazer isso é usando o WhatsApp Business, o serviço corporativo do app de mensagens que tantos brasileiros usam no seu dia a dia. Outra dica de ouro é adaptar o material de vendas e amostras para o mundo digital.

Aquele folder que você apresentava para o cliente em mãos pode ser transformado em uma apresentação de slides ou uma imagem para enviar no WhatsApp. Até mesmo seu cartão de visitas pode ser digital. Tudo vale, desde que possa ser compartilhado em conversas, e-mails e videoconferências online.

O Linkedin, plataforma geralmente usada para encontrar empregos, também pode ajudar o profissional de vendas externas neste momento.

É possível utilizá-la para prospectar pessoas das empresas que o vendedor quer abordar e se manter em contato com clientes em potencial. Assim, é possível manter as vendas externas rodando mesmo quando todos temos de ficar dentro de casa.

Ser um bom profissional de vendas externas exige conhecimento e habilidades que vão além do óbvio, como enxergar as possibilidades que as ferramentas tecnológicas podem oferecer e postar nelas. Levando isso em conta e estando sempre em dia com as novidades disponíveis no mercado, sua carreira e a empresa para a qual você trabalha podem crescer juntas.

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