Planejamento comercial: o que você precisa saber para fazer o seu

Antes de saber por que ter um planejamento comercial, é essencial entender o que é um e quais benefícios trará para sua empresa.

Em suma, o planejamento trata das estratégias de estruturação e otimização dos processos comerciais a fim de alcançar os objetivos do plano estratégico de vendas.

Para isto, realiza um estudo completo sobre a situação da empresa, do mercado, da equipe de vendas, do produto ou serviço e do ponto que se quer alcançar.

Entenda, a seguir, quais os benefícios de se ter um bom planejamento comercial:

• Direcionamento: um bom plano ajuda a direcionar tanto as ações do time de vendas quanto a contratação de novos vendedores devidamente capacitados. 💫
• Clareza: o planejamento comercial contribui para que se tenha maior clareza sobre o que é preciso melhorar, assim como sobre o que deve ser corrigido. 🪔
• Evolução: com o direcionamento dos vendedores para o cumprimento das metas, a consequência é a melhora dos resultados de forma geral. 💪

Mas, antes de planejar, você tem que considerar alguns fatores que explicarei no próximo tópico.

Para que o planejamento comercial atenda às necessidades de sua empresa e a direcione para o sucesso, deve ser precedido de um estudo.

Nele, você deve considerar:

• Onde está: situação atual da empresa. 👆
• Onde quer chegar: objetivo final. 🎯
• Como chegar lá: ações práticas. 📋

Com isso, terá clareza de qual é sua situação atual no mercado e o que precisa para chegar, da melhor forma, ao seu objetivo.

Os resultados do planejamento comercial anterior devem servir como aprendizado para o novo plano.

É importante que você avalie tanto o que deu certo quanto o que deu errado no período. Assim, não cometerá os mesmos erros e poderá investir nas ações que tiveram bons resultados.

Quantos clientes ficaram satisfeitos com o que você vendeu? Sua equipe de vendas recebeu feedbacks positivos?

Ter um levantamento com esses dados ajuda a identificar as razões do sucesso e ter insights para agir da mesma forma no novo ciclo.

Além disso, vale ressaltar cada conquista como forma de motivação para o time de vendas.

Olhar para os erros ajuda a entender o que não deve ser feito ou que deve melhorar. Por isso, analise o que não funcionou direito no plano anterior.

O objetivo é identificar práticas desfavoráveis para sua empresa que não devem ser repetidas no novo planejamento comercial.

Por exemplo, você pode concluir que determinado tipo de cliente não é favorável ao seu negócio e, no plano atual, melhorar a qualificação dos leads.

Via de regra, um novo planejamento almeja alcançar um resultado superior ao anterior. Por isso, ao estabelecer as metas do novo ciclo, não tenha medo de ousar.

Veja alguns exemplos de metas:

• Metas de receitas: Como o nome revela, esse tipo de meta é baseada no valor de receita que você quer alcançar no período.
• Metas de volume: Você pode definir metas relacionadas ao volume de clientes que deseja conquistar, ao volume de vendas ou ao volume de leads qualificados, por exemplo.
• Submetas: Além das metas principais, vale a pena definir submetas, com base em avanços menores que, somados, ajudam a cumprir o planejamento comercial. No entanto, tenha o cuidado de alinhá-las ao objetivo da empresa e definir o nível de prioridade de cada uma.

Você estabeleceu as metas e precisa que sua equipe de vendas cumpra o planejamento comercial de maneira eficaz, certo?

Defina estratégias e táticas. Esta é a melhor maneira de fazer com que seus colaboradores cumpram o plano de vendas adequadamente.

A seguir, tenho duas dicas que podem te ajudar:

Toda ação no planejamento comercial deve ter responsabilidades e prazos definidos.

Desse modo, não há sobrecarga de trabalho para nenhum colaborador.

Além disso, o gestor pode acompanhar o cumprimento das estratégias de maneira eficiente. Ou seja, saberá o que cobrar, de quem cobrar e quando cobrar.

No entanto, para que isso funcione é preciso que haja boa comunicação entre todos na execução do planejamento de vendas.

Aqui não falo apenas de recurso financeiro, mas também humano. Uma parte fundamental do plano é saber quanto recurso você tem disponível para cada ação.

• O seu time de vendas tem capacidade para cumprir todas as táticas e alcançar o resultado do planejamento comercial? 🎯
• A empresa dispõe de orçamento para a contratação de mais colaboradores? 👭
• Há verba para publicidade?💰

Considere tudo isso ao formular seu planejamento comercial. A organização é essencial para o sucesso das ações.

Agora, quero alertar para alguns erros comuns que você deve evitar ao planejar a ação comercial para o novo ciclo.

Pode parecer repetitivo - pois se tratam de assuntos que já abordei neste post -, mas é importante detalhar cada um para que você não erre e tenha o melhor planejamento comercial.

Não há planejamento eficaz sem a noção exata do que se tem e o que precisa aprimorar para chegar ao objetivo final.

Por isso, você precisa analisar, de forma realista, a situação atual da sua empresa.

Uma dica é utilizar a análise SWOT para ter um diagnóstico mais preciso:

• Strengths - forças: entenda quais são as aptidões mais fortes e vantagens perante a concorrência.
• Weaknesses - fraquezas: identifique quais fatores internos atrapalham a performance.
• Opportunities - oportunidades: entenda quais fatores externos podem gerar oportunidades de vendas.
• Threats - ameaças: tenha clareza sobre os fatores externos que representam risco para sua empresa.

Considere, também, em quais meses obteve mais vendas, quais clientes podem gerar mais oportunidades de vendas, qual o ticket médio de sua empresa, o que vende melhor e se as promoções tiveram o resultado esperado.

Com base nesses dados, ficará mais fácil criar um plano estratégico que leve ao crescimento real de sua empresa.

É importante definir responsáveis por cada ação para que o planejamento comercial seja eficaz. Em contrapartida, não delegar responsabilidades é um dos principais erros que levam ao fracasso do plano de vendas.

A sigla é um conjunto de perguntas que levam à definição dos responsáveis por cada etapa do planejamento. Veja só:

5W:

• What (o que será feito?)
• Why (por que será feito?)
• Where (onde será feito?)
• When (quando?)
• Who (por quem será feito?)

2H:

• How (como será feito?)
• How much (quanto vai custar?)

A análise constante do desempenho é crucial para saber se o planejamento comercial está funcionando ou não.

Por isso, nunca deixe de avaliar as métricas, principalmente durante a execução. Utilize os indicadores de performance para te auxiliar.

Conheça, abaixo, alguns deles:

• Indicadores de produtividade: quantidade de entregas e recursos empregados durante um determinado período;
• Indicadores de qualidade: quantidade de entregas no padrão em relação às entregas totais;
• Indicadores de capacidade: quantidade de entregas em relação à capacidade com determinados recursos em um período;
• Indicadores estratégicos: quanto a empresa está próxima de atingir seus objetivos estratégicos.

Você já sabe o que deve fazer antes de planejar e o que deve evitar para não comprometer os resultados do seu plano de vendas.

Então, vou te contar agora como elaborar um planejamento comercial de sucesso.

Antes de mais nada, tenha clareza sobre a situação atual da empresa. Saiba onde quer chegar e quando quer que isso aconteça. E não se esqueça de pensar em todas as ações que façam o plano funcionar.

Para isso, há algumas etapas importantes que você deve seguir:

O planejamento comercial só trará resultados positivos se estiver alinhado aos objetivos da empresa.

Por isso, ao começar a planejar verifique se as ações e propostas ajudarão a cumprir as metas estratégicas do negócio.

O segundo passo é definir o perfil de cliente ideal (ICP). Ou seja, você deve saber para quem vai vender.

Potencialize o perfil de cliente que mais se alinha ao seu produto e para quem você conseguirá agregar valor. Ou seja, concentre esforços no que te trará resultados.

Logo, priorize clientes que tenham a dor que seu produto ou serviço pode resolver. Venda para quem está na sua região de atuação e que tenha capacidade de compra.

Dessa forma, você conseguirá otimizar toda a operação, reduzir custos e alcançar mais resultados ao focar no cliente ideal.

Já dediquei um tópico às metas, mas aqui quero ressaltar a importância delas para sua equipe de vendas.

Estabelecer objetivos para o time de vendedores auxilia na organização do trabalho do grupo e contribui para a motivação de cada profissional.

No entanto, é preciso direcionar as ações de modo a padronizar a atuação da equipe.

Por exemplo, se a meta é aumentar a lucratividade, o planejamento comercial pode orientar os vendedores a praticar up selling - venda adicional - e cross selling - venda complementar.

Além de trazer orientação, o plano deve ter um sistema de incentivo ao time de vendas para o cumprimento das metas.

Vale a pena, portanto, apostar em premiações para melhorar a performance comercial.

Verifique se sua equipe de vendas é suficiente para concretizar o planejamento comercial. Considere não apenas o número de vendedores, mas também a qualificação de cada um deles.

Caso julgue necessário, considere realizar contratações. E não esqueça de separar recursos para isso no orçamento do plano.

Entenda como recursos tanto os valores financeiros quanto a equipe de vendas (recursos humanos).

Para saber o que precisa para realizar o plano comercial, faça uma previsão de todos esses recursos.

Considere, além dos profissionais, gastos com equipamentos, softwares, verba publicitária, deslocamentos e qualificação.

Nesse sentido, é fundamental ter um orçamento do seu planejamento estratégico de vendas para saber o quanto pode gastar em cada ação comercial.

O sucesso do planejamento comercial depende, entre outros fatores, do envolvimento do time de vendas.

Para isso, apresente o plano aos vendedores e os capacite para a execução das tarefas.

Faça com que sua equipe entenda cada detalhe das estratégias e o porquê das metas. Conquiste o engajamento dos colaboradores e terá sucesso nas ações.

Além disso, identifique a necessidade de capacitação e invista em treinamentos.

Nesse ponto, vale lembrar a importância de acompanhar os indicadores de desempenho que mencionei anteriormente.

Cada meta deve ter seu indicador. Isso ajuda a avaliar se a estratégia funciona ou se precisa de ajustes.

Atente-se aos dados para fazer uma avaliação correta do andamento do planejamento comercial.

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