Como mencionamos, o desempenho de uma empresa em todas as suas áreas pode diminuir ou aumentar seu valor. A gestão comercial é uma dessas áreas fundamentais ao desempenho econômico-financeiro do negócio.
E para tratar desses assuntos dividiremos em dois os itens de desempenho comercial a serem pensados.
Bons resultados na área comercial não necessariamente representam uma estratégia de gestão comercial correta.
A empresa pode ter excelentes resultados e mesmo assim estar abaixo de seu potencial. Conhecemos um caso típico que denominaremos com sendo o da Empresa A em que:
- O êxito da maior parte dos representantes estava em vender muito para poucos clientes;
- E o representante comercial mais bem sucedido da empresa tinha desempenho menor do que o potencial do local onde atuava;
Em suma, duas situações perigosas. A primeira porque a dependência de poucos clientes deixa a empresa vulnerável na saída de qualquer um deles. E a segunda pelo risco de deixar um grande mercado aberto à concorrência. E, aliás, há muitos outros detalhes de gestão comercial que precisam ser pensados além da produtividade e do número de clientes. Entre eles está, por exemplo, a área geográfica atendida e a necessidade de mais ou menos pontos de venda.
Mas isso só foi percebido depois da realização de um valuation, quando os dados da área comercial foram levantados e organizados. E, claro, essas brechas afetaram o valor da empresa.
Por outro lado, depois de descobrir seus pontos a melhorar na área comercial, a Empresa A pode usar essa informação como um indicador de crescimento para valer mais.
Assim, investiu em estratégias de melhoria na área comercial e depois repetiu o valuation para aferir o crescimento do valor.
A análise da qualidade do desempenho da área comercial só pode acontecer a partir de dados. E, aliás, eles são essenciais para um valuation seguro.
Mas, além disso, uma boa organização das informações comerciais valoriza a empresa. Isso porque uma carteira de clientes com qualidade pode torná-la mais atrativa ao mercado. Mas, para isso, é preciso contar com informações organizadas que possam responder a perguntas como, por exemplo:
- Qual é o perfil dos principais clientes (características pessoais e de compra) ? 💁
- Quais são os motivos que mais determinam sua perda de clientes (preço, atendimento, algum aspecto do serviços) ? 💣
- Quais são os principais motivos para captação e retenção de clientes (preço, atendimento, algum aspecto do serviços) ? 💲
- O processo de vendas está desenhando e é cumprido na empresa ? 💠
- Por exemplo: os vendedores da empresa tem um percurso claro que defina quem são os clientes potenciais nos quais deve-se investir;
- Em quanto tempo é preciso dar o retorno ao cliente ou quanto se pode esperar por um retorno dele;
- O que caracteriza alguém como cliente potencial, etc.
E, para isso, o registro do processo de gestão comercial também é muito importante. Etapas bem definidas, nutridas com informações constantemente e analisadas com frequência fomentam relevantes comerciais.
Podemos dizer que estamos tratando das fases naturais de um processo de vendas e que de algum modo acabam refletidas em um CRM.
