Empresas B2B que trabalham com vendas complexas sabem que, nem sempre, o processo é simples. Construir relações amigáveis com os clientes e identificar suas necessidades para oferecer as melhores soluções requerem tempo, dedicação e organização por parte da equipe de vendas. Porém, o CRM B2B pode facilitar o processo.
Continue a leitura e descubra as principais funções do CRM B2B, suas diferenças em relação ao CRM B2C e porque utilizá-lo para simplificar vendas.
CRM B2B X CRM B2C:
Diferente do business to consumer (B2C), onde o público-alvo são pessoas, o marketing business to business (B2B) é voltado para outras empresas.
O modelo B2C envolve negociações entre empresa e consumidor final e caracteriza-se por um grande volume de vendas, em sua maioria realizadas por impulsos emocionais a curto prazo.
Já o B2B trata de negociações comerciais entre empresas. Nesse caso, o volume de vendas é menor e demora-se mais tempo para serem concluídas, fato que justifica serem denominadas de vendas complexas.
Dadas essas características, fica claro que para cada tipo de venda é necessário organizar o negócio de maneira diferente, desde o processo e as etapas de venda até as ferramentas que serão utilizadas. Consequentemente, os CRM de vendas utilizados também terão focos diferentes.
CRM B2C
Como este tipo de venda possui um alto volume de clientes, o CRM B2C deve possuir maior espaço para cadastro de clientes e a possibilidade de segmentá-los.
Uma vez que a segmentação permite filtrar os contatos entre diferentes perfis, o recurso é muito útil para o envio de campanhas de e-mail marketing, fundamentais para estabelecer o relacionamento ativo em vendas B2C.
CRM B2B
O CRM para B2B deve ser mais desenvolvido em termos de organização de dados, possibilitando cadastrar empresas e, dentro delas, colaboradores que estão ou já estiveram envolvidos na negociação.
Ter uma clara visão do funil de vendas também é essencial neste tipo de CRM, pois ajuda vendedores a identificarem em qual etapa de negociação as oportunidades se encontram para, então, planejar próximas abordagens.
Para que serve um CRM B2B?
A seguir, listamos as principais funções que um CRM B2B deve ser capaz de executar.
1. Apresentar o funil de vendas
O funil de vendas é a principal ferramenta presente na rotina de vendedores e gestores. Através dele, é possível visualizar todas as negociações em andamento e em que etapa cada uma se encontra.
Conforme observado na imagem acima, o funil é formado por etapas sequenciais que simbolizam o status do cliente em sua jornada de compra.
O topo do funil representa a primeira experiência que o cliente possui com determinado negócio. Visitando um site ou blog corporativo, ele tomará conhecimento sobre a existência da marca bem como os serviços oferecidos. Neste momento, é hora de captar o máximo de informações sobre esse visitante para que este vire um potencial cliente (lead), investindo em conteúdos interessantes que atendam às suas necessidades e em formulários para assinatura de newsletter.
Ao mostrar-se interessado pela marca, o lead passa a considerar a compra de um produto ou serviço, e ao sentir-se seguro com sua decisão de compra, torna-se um cliente ativo.
Assim, ao verificar um contato cadastrado no CRM B2B, o vendedor saberá em qual status o cliente se encontra, sabendo como agir para que este avance para o próximo passo e sua experiência seja satisfatória.
2. Facilitar o cadastro de clientes
Um bom CRM B2B deve permitir que o cadastro de clientes seja rápido e intuitivo, evitando que a equipe de vendas perca tempo com planilhas.
Além disso, é possível cadastrar empresas e contatos pessoais dentro destas, criando campos personalizados conforme faz sentido para cada negócio.
3. Priorizar contatos
O CRM B2B é um excelente aliado para empresas identificarem qual cliente deve ser priorizado, pois precisa do seu produto com mais urgência e as chances de negociação são maiores.
Conforme mencionado, a ferramenta permite cadastrar dados de clientes delineando um perfil para cada oportunidade e filtrá-los de acordo com as etapas do funil de vendas ou das segmentações escolhidas.
Ao identificar prioridades, o atendimento torna-se mais rápido. Assim, a produtividade aumenta e as chances do cliente ficar satisfeito e fechar negócio são maiores.
4. Registro de anotações, lembretes e histórico do cliente
Um bom relacionamento com o cliente é fundamental para este tornar-se fiel à uma marca, principalmente no que diz respeito à vendas complexas.
Assim, faz-se essencial que empresas business to business invistam em um CRM B2B para cadastrar e armazenar dados relevantes de clientes, bem como todo o histórico de relacionamento.
Com as informações concentradas em um único lugar, torna-se mais fácil identificar as necessidades de cada cliente e oferecer a melhor solução para resolvê-las.
A ferramenta permite ainda registrar próximas reuniões e emitir lembretes, facilitando a rotina dos colaboradores.
5. Gerar indicadores e relatórios de desempenho
Indicadores de vendas são fundamentais para monitorar o desempenho do setor de vendas e ter uma visão geral do processo.
Os indicadores podem ser:
- Taxa de conversão 🔟
- Ticket médio 💞
- Número de leads gerados 👪
- Número de leads qualificados 💰
- CAC 💎
- Número de negócios fechados 👏
- Ciclo de venda. 💫
Eles auxiliam gestores a compreenderem o cenário de vendas, gerar previsões mais precisas e serem mais assertivos em suas tomadas de decisão.
No CRM B2B, esses indicadores são gerados automaticamente. Também é possível importar e exportar esses dados em planilhas e utilizá-los para gerar relatórios de desempenho.
Por que utilizar CRM B2B em empresas do setor?
Dados do Salesforce indicam que o uso de sistemas CRM aumenta 37% a receita de vendas, gerando um aumento de 45% na satisfação do cliente. Além disso, a produtividade do time aumenta 34% e o forecast de vendas torna-se 42% mais preciso.
Já dados da Nucleus Research concluem que as vendas podem ser de 8% a 14% mais rápidas com informações provenientes de um CRM. Isso significa mais efetividade e melhores resultados para as empresas.
Outro benefício de empresas investirem em na ferramenta deve-se ao fato de que acompanhando indicadores confiáveis, a gestão do desempenho da equipe é realizada com precisão. Caso as metas de vendas não tenham sido alcançadas, é possível contornar a situação rapidamente.
Também é possível gerenciar a carteira de clientes de maneira organizada e focada na satisfação de suas necessidades, criando laços de engajamento, fidelização e propostas comerciais.
A partir dos dados apresentados, conclui-se que o CRM evoluiu desde sua origem, fornecendo muitas possibilidades relacionadas à vendas, marketing, relacionamento com o consumidor e gestão de áreas.
Em negócios de maior complexidade, como o setor B2B, a ferramenta encaixa-se ainda mais fácil e garante o impulsionamento das vendas, tornando-as mais simples e ágeis.
Para que o CRM B2B seja implementado corretamente, é estratégico contar com a ajuda profissional de uma agência de marketing digital B2B. Combinando expertise, tecnologia e criatividade, a implementação da ferramenta é alinhada ao objetivo de cada negócio, trazendo resultados positivos e aumentando as chances de conversão de novos clientes.
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